Bu Video’yu İzlemeden Sağlık Turizmi Yapmayın!

Bugün sağlık turizminden bahsetmek istiyorum. Son yıllarda, özellikle diş, saç ekimi, obezite cerrahisi, estetik, göz gibi alanlarda biraz da kur farkından olsa gerek, Türkiye’deki sağlık sektörüne hizmet veren firmalar ve doktorların yurt dışından hasta getirip burada tedavi etme çalışmalarının tamamına aslında sağlık turizmi deniyor. Tabi burada bunu biraz da efektif yapan firmalar da var.

Şöyle, hastayı havaalanından alıp, otele yerleştirip, otele yerleştirdikten sonra hastayı alıp operasyonu yapıp sonra otele ve havaalanına gönderilmesine kadar hizmetler veriliyor.
Burada çok dikkat edilmesi gereken birkaç noktadan bahsetmek istiyorum aslında.

Buradaki sağlık turizmi ile ilgili çok ciddi konu başlıkları olacak. Liste hazırladım. Müşterilerimin hep bana sormuş oldukları sorular ile ilgili bunların tamamına, zannediyorum 10-15 civarında bir video ile tamamlamış olacağım bunlar ile ilgili bütçelendirme nasıl yapılırdan işte şu anda Rusya’ya reklam yapılamıyor, nasıl Rusya’ya reklam yapılırı. Facebook ve instagram kapalı orada biliyorsunuz. İşte Ortadoğu reklamlarının nasıl yapılması gerekir; saç ekim, diş ve estetik, hepsi farklı farklı yöntemlerle.

Avrupa reklamları nasıl yapılır, Amerika reklamları, hangi stratejileri kullanmalıyız. İşte lead reklamları , yani müşteri formu reklamlarını nasıl olabildiğinde düşürebiliriz vs. vs. gibi bir çok konu başlığında videolar hazırlayacağız.

ÇOK CİDDİ PROBLEMLER

Sağlık turizminde ben şöyle bir problem görüyorum aslında; bir çok insan şöyle düşünüyor, ben bir reklam ajansı bulurum, bir çok hasta ve klinik de yapıyor, evet işte tasarımlar hazırlanır, facebook ve instagramda, google’de reklamlar çıkar, hastalar bana gelir. Lakin maalesef öyle olmuyor. Neden? Çok ciddi problemler var bu konuda. Şöyle, tabi ki bu gün hangi ajansla çalışırsanız çalışın; bizimle veya başkasıyla farketmez, biraz sağlık sektörü ile ilgili tecrübesi varsa her halükarda mesajla, lead ile gelecektir.

Bütçenize bağlı olarak tabi ki. Fakat şöyle bir problem var, burada en önemli olan şey aslında ne ajans, hatta tedavi veren kişi de aslında burada bana biraz ikinci planda kalıyor gibi geliyor. Çünkü burada çok önemli bir kişi var aslında. Müşteriyi arayan call center dediğimiz, bana göre satış uzmanı olan kişi, çünkü size günde 100 tane 200 tane 300 tane lead geldiğin varsayalım. Lead geliyor reklam bütçeniz doğrultusunda. Nasıl lead’ler geliyor? İsim, soyisim, telefon numarası ve mail adresi. Siz bu kişiyi arıyorsunuz.

YAPAMAZSIN! MÜMKÜN DEĞİL BU

İşte bu arayan kişi işe çok hakim olmalı ciddi anlamda ve müşteriyi ikna edebilmeli. Ben öyle şeyler görüyorum ki, işte ben müşteriye whatsapp’tan mesaj yazdım, bana dönmedi. Allah Allah! Yazık ya, sana trip atmış desene müşteri. Yani şaka gibi şeyler duyuyorum. Hiç bir satış tecrübesi olmayan, medikal geçmişi olmayan kişilerin sadece işte örneğin ben İtalyan’ca biliyorum, evet işte demek ki ben bu işi yapabilirim. Yapamazsın! Mümkün değil bu.

Senin satış konusunda bir eğitimin var mı, donanımın var mı, ikna kabiliyetin var mı, müşterinin sana sorabileceği onlarca soruya karşı verebilecek bilgin var mı? Yok! Sonuç ne? Günde 100 tane 150 tane lead geliyor, müşteri formu datası geliyor sana ve sen bunu arıyorsun ama hiç bir hasta dönmüyor.

%10 İLE ÇALIŞANLARI DA GÖRDÜM, %1 İLE ÇALIŞANLARI DA

Ayda 2000 lead geldiğini varsayalım, başarı oranı kaç, sıfır. Yani burada en önemli, en çok yetişmesi gereken, en çok özenilmesi gereken, en çok yatırım yapılması gereken şeyin arayan personel olduğunu düşünüyorum. Çünkü arayan personel o hastanenin, o kliniğin aslında başarılı olunmasını veya başarısız olunmasını sağlayacak olan kişi. Çünkü burada %10 ile çalışan kişilerle de tanıştım. 100 datadan 10 tanesini net hasta haline getiren %10 ile çalışanları da gördüm, %1 ile çalışanları da, %30-35 seviyesine dayanan kişilerle de karşılaştım. Çok güzel bir strateji ile disiplinli bir şekilde çalışan insanlarla da karşılaştım.

Bir exel tablosunda o müşterinin adı soyadı, birinci arama, ikinci arama, dördüncü arama, beşinci aramaya kadar notları alınmış olan, şu tarihte arandı şu konuşuldu, şu tarihte arandı şu konuşuldu vs. vs. şeklinde, peşini bırakmadan bu kişinin ısrarla, karşıdaki kişiye biraz da yardım etmek tarzında yaklaşarak aslında o müşteriyi kazanmak için uğraşan ve %30-35’lere kadar başarı oranı ile çalışan satış uzmanları da gördüm, %1 ile çalışıp, şöyle bir şeye sığınıyorlar, çok gülüyorum o söze, müşteri datası kalitesiz. O ne demek? İşte o insanlar formu dolduruyorlar, yani birisi bir tasarımı görüyor, diyelim ki saç ekim tasarımı görüyor İtalya’da biri, yazıyor işte saç ekimi yapıyoruz vs.

sizi havaalanından alıyoruz vs. sınırsız greft vs. yazıyor. Ona tıklıyor, işte form açılıyor. Adını soyadını yazıyor veya otomatik doluyor, facebook instagram tarafından. Sana gönderiyor bunu. Bu kişi zaten niyetli olan, yani bu konuda senden bilgi alıp, eğer son onu ikna edebilirsen senin hastan olacak kişi. Hiç niyeti olmayan kişi bunu doldurmayacaktır.

KLİNİK DE BAŞARISIZ OLUYOR, DOKTOR DA BAŞARISIZ OLUYOR.

Lakin sen gelen kişiyi arıyorsun, sabah saat 09:007da, belki aradığın yerde gece saat 04:00, adam uyuyor o sırada. Arıyor diyor ki, aradım telefonu açmadı. Sen sevgiline mi trip atıyorsun? Bu şekilde yaklaşan insanlar var ve bunlar bu sektörün en büyük yaraları. Çünkü burada hastanede başarısız oluyor, klinik de başarısız oluyor, doktor da başarısız oluyor.

Hasta gelmiyorsa zaten herkes başarısız burada. Ama birinci kurban her zaman ajanstır. Neden ajanstır? Müşteri kalitesi; insanların kalitesini neye göre belirliyorsunuz? Şunu istiyorlar mesela, ben arayacağım, evet, daha cümleye başlamadan adres isteyecek, hemen geliyorum. Bugün İstanbul’un bir ilçesinden başka bir ilçesine insanlar giderken üşeniyorlar.

Sen bir ülkeden başka bir ülkeye tedavi olmak için gideceksin ve karşıdaki kişi seni daha henüz ikna etmemiş olacak. İstersen bedava yap! Bugün diş için veya obezite cerrahisi için, estetik, onkoloji vs. bunlar ile ilgili karşıdaki kişiyi ikna edemezseniz o insanları hasta olarak kendinize alamazsınız. Böyle bir şey mümkün değil. O yüzden sağlık turizmine gelecek olan veya yapan veya daha başarılı olmak isteyen herkese ilk cümlem şu oluyor benim; satış personelinizin durumu ne? Bu insanlara işte satış eğitimi olabilir, farklı satış eğitimleri olabilir.

SAĞLIK TURİZMİ PAHALI

Bu satış eğitimlerini aldırdınız mı? Hayır aldırmadık. Ama işte bana çok bu işi bildiğini söyledi. Nasıl bilmiş? Medikal geçmişi var mı, yok. Dolayısı ile medikal geçmişiniz yoksa, ikna kabiliyetiniz yoksa, satış yapmayı bilmiyorsanız… Bakın çok önemli. Sağlık turizmi, eşittir satıştır. Satış yapmayı, telefonda satış yapmayı bilmiyorsanız, o tedaviyi, o kişiye satamazsanız hiç bir anlamı yok bu işin. Dolayısı ile bu işe girecek olan, girmeyi düşünen, sağlık turizmi yapmak isteyen kişilerin birinci olarak yapması gereken şey satış ekibini çok doğru bir şekilde, henüz bu işe girmeden, doğru bir şekilde, ya bu konu ile ilgili tecrübeli kişileri işe alacaklar veya var olan kişilerin önce eğitimlerini aldırmaları lazım. Neden biliyor musunuz, çünkü sağlık turizmi pahalı.

Bu gün İstanbul’da bir diş kliniğisiniz ve sadece İstanbul’a hizmet veriyorsunuz? Ayda 10-15 bin TL’lik ya da 20 bin TL’lik bir bütçe ile size telefon da gelir, mesaj da gelir, müşteri de gelir, bunu hem google tarafında, hem facebook instagram tarafında da sürdürülebilir. Bizim mesela Türkiye’deki genel olarak reklam bütçeleri 15-20 bin civarındadır sağlık sektöründe aylık. Ama şimdi müşteri beni arıyor diyor ki ben tüm dünyaya sağlık turizmi yapmak istiyorum.

GÜNLÜK SENİN 100 TL REKLAM BÜTÇEN VARSA BUNDA BAŞARI OLMA ŞANSIN YOK

Tüm dünyaya! 205 ülke var. Peki diyorum ülke başına günlük reklam bütçesi ne? Değil mi şimdi reklam bütçeleri nasıl belirlenir, ülke, ülke başına günlük reklam bütçesi. Günlük senin 100 TL reklam bütçen varsa bunda başarı olma şansın yok.

Ülke başından bahsediyorum, günlük 1.000 TL, ki bu bütçe değil. Ayda 30.000 TL yapıyor. Sağlık turizminde 5.000, 10.000, 15.000, 20-30… Bunlar başarılı olunabilecek bütçeler değil. Bir kere bunu kabul etmemiz lazım. Türkiye’de para birimi Türk Lirası, facebook, instagramın, google’nin para birimi Dolar. Mesela 1/18 geriden geliyorsun. Sen 100 TL yatırıyorsun günlük, kaç Dolar yapıyor? 5 Dolar mı yapıyor, 6 Dolar mı yapıyor? Yani 6 Dolarlık reklam vermiş oluyorsun, yurt dışındaki senin rakibin günlük 10 Dolar veriyor, 10 TL gibi düşünün. Sizden kat ve kat daha fazla insana ulaşıyor zaten. Dolayısı ile bütçeleriniz yoksa zaten sağlık turizmine girmenizin bir anlamı da yok. Çünkü başarılı olunamaz.

Bir kere sağlık turizmi gerçekten iyi bir yatırım ister. Ama hepsinden önemlisi iyi satış uzmanları ister. Ülke sayısını azaltmak çok önemli. Bugün saç ekiminde Türkiye’ye gelen ülkeler bellidir mesela. Kakıp Mozambik’e çıkmayın. İtalya iyidir o konuda, İngiltere iyidir, Orta Doğu iyidir vs. vs. bunlar lise halinde sürekli elimizde var zaten. Keza işte obezite cerrahisi için Türkiye’ye gelenler, estetik için gelen ülkelerin hepsi belli aslında. bunların tamamını sosyal medya üzerinden reklam çıkılabilir.

KLİNİK YAZINCA BEN ÇIKAYIM

Bunun ile ilgili google reklamları yapılabilir, ki mutlaka google reklamları yapılmalı. Ama şöyle bir hata var google reklamlarında. Ben sağlık sektöründe çok fazla gördüğüm bir problem var bu konuda, kişi yazmış mesela, diyelim ki diş kliniği, diyor İtalya’da reklam çıkacağım, tamam, işte implant klinik yazınca ben çıkayım.

Tamam da yani şimdi İtalya’da birisi implant klinik yazdığı zaman muhtemelen kendi şehrindeki kişileri arıyor. Son orada yanlış bir hamle yapıyorsun. İmplant klinik Turkey, doğru arama, implant klinik Antalya, implant klinik İstanbul, ya da işte dental klinik… Çünkü implant kliniği standartta dental klinik diye aramalar var fakat implant klinik daha fazla. Bugün google anahtar kelime analiz aracı ile keyword tools araçları ile hangi ülkenin, sizin bölgenize kısa bir anahtar kelime çalışması ile aslında hangi anahtar kelimeler ile arandığını zaten çok rahatlıkla görebiliyoruz. Bugün kendimiz de google ads paneline girip işte örnek veriyorum Amerika’yı seçtiniz ve dental klinik yazdınız.

Dental Klinik Turkey yazdınız. Onun diğer alt kelimeleri, dental klinik İstanbul vs. hollywood smile, hollywood smile İstanbul gibi bir sürü arama göreceksiniz. Bu kelimeler sizin google ads tarafındaki aramalarınız. Bu google ads tarafındaki aramaları da internet sitenize yönlendirebilirsiniz. Fakat burada internet sitesine yönlendirilen reklamlarda şöyle bir hata yapılıyor, biz standartta nasıl yapıyoruz sosyal medyada, insanlar formu görüyorlar, beni ara diyorlar.

Tıklıyorlar, adını soyadını yazıyor, gönderiyor siz onu arıyorsunuz. Aynı sistemi internet sitenize de yapmanız lazım. Şöyle, internet sitenize girer girmez bir pop-up açılacak ve isim – soy isim – telefon numarasını yazıp, sizi arayalım.

LEAD ALMAK, YANİ FORM DOLDURMAK

Uzmanımız sizi arasın şeklinde bir form açılacak, cep telefonuna tamamen oturan. İnsanların onu doldurmasını sağlamak gerekiyor. Çünkü facebookta da instagramda da lead reklamları yüksek. 15-20-30 gidiyor, çok yüksek. Lakin trafik reklamlarında, google ads’ten gelenler çok uygu. 3 lira, 5 lira, 2 lira gibi rakamlara… Çünkü lead almak, yani form doldurmak. İnternet sitelerimizde yaptığımız efsane slyatlar, fotoğraflar, galeriler… Görüyorum böyle, Orhun Kitabeleri gibi metinler yazıyorlar. Kim okuyacak bunları.

Hiç kimse okumayacak. Tamam o kişi o formu doldurduktan sonra kapatır, internet sitenizdeki befor – after’ler görür, ikna olur, okay. Veya o formu doldurmak istemez, internet sitenize girer, araştırır, okay, onunla ilgili sıkıntı yok. Fakat kocaman bir problem var. Hiç kimse sizin internet sitenizdeki yazıları okumuyor ve okumayacak.

Önemli olan internet sitenize gelen trafiği forma yönlendirmek ve o formları da siz arayarak müşteriyi ikna etme haline getirmeniz gerekiyor. İnternet sitenizden bu şekilde fayda sağlanılabilir. Diğer şekilde benim çok güzel internet sitem var, slaytlara bakacaklar vs. Bir ara da internet sitelerine müzikler koyarlardı, zaten o çok komikti.

BENİM İNTERNET SİTEME GÜNDE 300 KİŞİ GİRİYOR

O yüzden internet sitenizden verim alamıyor sağlık sektöründeki hemen hemen bir çok hastane klinik. Çünkü bunu kedi keyfi için; şuraya çok güzel kırmızı bannerler yapalım, aşağıda yeşiller kuşaklar dönsün. Hiç bir anlamı yok. Paraya dönüşmeyen müşteriye dönüşmeyen her şey boş. Benim internet siteme günde 300 kişi giriyor bana 30 tane lead, yani form geliyor mu geliyor. Bitti! Tek önemli gerçek budur. Bunun dışında benim internet sitemin çok güzel renkleri var, şöyle var böyle var…

Evet oturursunuz kendi egonuzu tatmin edersiniz, alırsınız kahveyi içersiniz, çok güzel bir internet sitem var dersin. Bir yıl sonra da kliniği kapatırsın. Bu kadar. İnternet sitesi reklamları da bu şekilde yapılmalıdır.

İNGİLİZ HASTA ALALIM, İNGİLİZ HASTA ALALIM, AMAN İNGİLİZ HASTA…

Sağlık turizmi ülkemizde her geçen gün biraz daha büyüyor. Çünkü yeni oyuncular geliyor aslında. Herhalde ayda 10 tane saç ekimci açılıyordur Türkiye’de. Keza bu güne kadar hiç yurt dışı hastalarına hizmet vermeyen diş klinikleri, hastaneler, onlar da artık biraz da zannediyorum dolar kurundan olsa gerek, yurt dışı hastalara hizmet vermek istiyorlar haklı olarak. Anlıyorum onları da. Nedir, işte bugün Türkiye’de en çok talep edilen ülkelerin başında İngiltere geliyor. İngiliz hasta alalım, İngiliz hasta alalım, aman İngiliz hasta…

EN YÜKSEK MALİYETLER İNGİLTERE’DE

İngiltere şimdi premier lig gibi oldu. Bütün büyük oyuncular oraya gitmeye başladı. Korkunç bir rekabet var. En yüksek maliyetler İngiltere’de mesela. Çok paranız varsa İngiltere’ye reklam verebilirsiniz tabi ama ben biraz daha, biraz daha insanların daha az reklam verdiği ülkelere reklam vererek rekabetin daha az olduğu ülkelere paramızı harcayarak daha efektif sonuçlar alabileceğimize inanıyorum. Tabi ki İngiltere’de de olalım ama varımızı yoğumuzu İngiltere’ye aktarmak biraz daha açıkçası maceraya girmek gibi olacak.

YENİ BİR KLİNİK AÇILIYOR, DİYOR Kİ BEN İNGİLTERE’YE REKLAM VERECEĞİM

Çünkü bugün ayda 3 milyon, 5 milyon civarında reklam bütçesi harcayan hastaneler var. Sen nasıl bununla başedeceksin. Yeni bir klinik açılıyor, diyor ki ben İngiltere’ye reklam vereceğim. Verme diyorum. Çünkü orası çok rekabetçi. Sen çok yenisin daha. Gel Polonya’ya reklam verelim, işte Belçika’ya girelim, Norveç’e girelim, Fransa’ya reklam verelim. Orta Doğu’ya girelim, ki Orta Doğu her zaman güzel bir pazardır. buralara reklam verelim. Ben genelde buralara yönlendirmeye çalışıyorum.

Tabi ki İngiltere’ye mutlaka bir set ayırıyoruz ama reklam bütçemizin 1/5’i civarında bir bütçeyi ben İngiltere’ye ayırıyorum çünkü İngiltere’de çok fazla korkunç bir rekabet var. Dolayısı ile doğru bütçelendirme yapmak, doğru bütçeleri de doğru insanları arayıp onları da doğru şekilde müşteri olarak bizlere getirmelerini sağlamak gerekecek. Son tahlilde biraz toparlayayım. Çünkü daha çok fazla konu var anlatacağım. Ama sağlık turizmine girerken ilk başta söylediğim cümleyi tekrar söyleyeceğim.

En önemli kural kesinlikle arayan kişiler. Bu arayan kişiler ne kadar donanımlıysa, ne kadar bu işte tecrübeli ise ajans da o kadar başarılı olabilir, doktor da, hastane de, klinik de. Arayan kişinin ikna kabiliyeti o kişiyi oraya getirecektir ya da getirmeyecektir. Kalitesiz müşteri diye bir şey yoktur. Kalitesiz ve amatör satışçı ya da call center vardır bu sektörde kesinlikle. Şimdilik bu kadar. Kendinize iyi bakın. Hoşçakalın.

VİDEO ANLATIM