SAĞLIK TURİZMİ TELEFONDA SATIŞ TEKNİKLERİ
SAĞLIK TURİZMİ WHATSAPP SATIŞ TEKNİKLERİ
SAĞLIK TURİZMİ HASTA PROFİLLERİ İKNA STRATEJİLER
SAĞLIK TURİZMİ 300 + DİYALOG - SATIŞ KAPATMA TEKNİKLERİ
SAĞLIK TURİZMİ İLERİ SEVİYE SATIŞ TEKNİKLERİ
SAĞLIK TURİZMİ ZOR SORULAR / GÜÇLÜ CEVAPLAR / İKNA TEKNİKLERİ
SAĞLIK TURİZMİ ULAŞILAMAYAN HASTA’YA ULAŞMA TEKNİKLERİ - ARIYORUZ ULAŞAMIYORUZ! HASTA’YA NASIL ULAŞILIR?
SAĞLIK TURİZMİ SATIŞ KAPANIŞ TEKNİKLERİ
WHATSAPP GÜVEN/SATIŞ ODAKLI YAZIŞMA TEKNİKLERİ

İTİRAZ YÖNETİMİ & KAPANIŞ TEKNİKLERİ “ÇOK PAHALI”, “DÜŞÜNMEM LAZIM” / SATIŞ - İKNA TEKNİKLERİ
ZOR HASTA YÖNETİMİ - FİYAT HASSASİYETİ, GÜVENSİZLİK İTİRAZLAR / SATIŞ - İKNA TEKNİKLERİ
FİYAT, BÜTÇE, ŞEFFAFLIK VE DEĞER ODAKLI İTİRAZLAR / SATIŞ - İKNA TEKNİKLERİ
GÜVEN, RİSK VE GEÇMİŞ DENEYİME ODAKLANMA İTİRAZLAR / SATIŞ - İKNA TEKNİKLERİ
KÜLTÜREL VE KİŞİSEL ZORLUKLARI AŞMA / SATIŞ - İKNA TEKNİKLERİ
KARAKTER BAZLI HASTA PROFİLLERİ / İKNA STRATEJİLERİ
GÜVEN İNŞA ETMENİN ALTIN KURALLARI
SAĞLIK TURİSTİ PSİKOLOJİSİ
GERÇEK SENARYO DİYALOGLARI - FARKLI SENARYO VE YANITLAR
HUKUKİ VE ETİK ÇERÇEVE - YAPILMASI VE YAPILMAMASI GEREKENLER
AŞIRI ZORLAYICI HASTA - ZORLUKLARI AŞMA / SATIŞ - İKNA TEKNİKLERİ
MANİPÜLATİF HASTALARLA BAŞA ÇIKMA / İKNA TEKNİKLERİ
FİYATI DEĞERE ÇEVİRME VE MALİ DİRENCİ KIRMA
FİYAT İTİRAZINI DEĞER İTİRAZINA ÇEVİRME STRATEJİSİ
ZOR İTİRAZ – RAKİPTEN DÜŞÜK FİYAT
MEDİKAL ÇEKİNCE – "AMELİYATIM ÇOK RİSKLİ"
AİLE KARAR VERİCİSİ – EŞ VEYA AİLE
GÜVENSİZLİK – "DOLANDIRILMAYACAĞIMA NASIL EMİN OLACAĞIM?"
İLK TEMAS – WHATSAPP ÜZERİNDEN SADECE FİYAT SORUSU
KARARSIZ HASTA (ERTELEYİCİ) – (HİBRİT - TELEFON - WHATSAPP)
AŞAMA AŞAMA SATIŞ SÜRECİ - AŞAMALI SİSTEM
TELEFONDAKİ "BEDEN DİLİ" EMPATİ VE AKTİF DİNLEME
KAPANIŞ TEKNİKLERİ - FARKLI SATIŞ KAPATMA YÖNTEMİ
WHATSAPP SATIŞ KAPATMA İKNA TEKNİKLERİ
GERÇEK HASTA SENARYOLARI ÇEŞİTLİ HASTA TİPLERİ İÇİN DİYALOGLAR

ZOR SORULAR / GÜÇLÜ CEVAPLAR / SATIŞ-İKNA TEKNİKLERİ
Eşime Soracağım” Dedikten sonra dönmeyen Hasta için ne yapmamız gerekir? İş planı nedir?
Data geldikten sonra hastayı ne zaman ? kaç kere ve ne kadar süre boyunca aramak gerekir?
Hasta adayını aradık ulaşamadık ne yapılması gerekir? iş planı nedir?
Hasta adayına ulaştık, detaylı bilgi verdik ama hasta bize dönüş yapmıyor ne yapmamız gerekir?
Hasta Adayı: “ Benim ülkemdeki doktorum, Türkiye'de yapılan estetik işlemlerin kalitesiz olduğunu söyledi.
Hasta Adayı: "Fotoğraflar sahte görünüyor." "Öncesi/Sonrası fotoğraflarınızın sahte olmadığını nasıl bilebilirim?
Hasta Adayı: "İndirim yapın, bütçem yetmiyor".
Hasta Adayı: “X klinikten 500 Euro daha düşük teklif aldım. Neden sizi seçeyim ki? "Fiyatınız çok yüksek, diğer yer 500 Euro ucuz
Hasta Adayı:Daha önce başka bir klinikte estetik ameliyat oldum ve sonuç korkunçtu. Size nasıl güveneceğim
Hasta Adayı: “Şu an çok meşgulüm, 3 ay sonra tekrar görüşelim
Hasta Adayı: “Şu anda ekonomik durumum buna uygun değil, maaşımı bekleyeceğim
Hasta Adayı: “Başka bir klinikten de teklif bekliyorum, o gelsin öyle karar veririm
Hasta Adayı: “Doktorunuzu internette bulamadım
Hasta Adayı: “Bana Victoria's Secret mankenleri gibi bir burun yapın
Hasta Adayı: “Başka bir klinikten de teklif bekliyorum, o gelsin öyle karar veririm
Hasta Adayı: “Selam. Saç ekimi fiyatı ne kadar? Fiyatınızı söyleyin sadece
Hasta Adayı: “Sizi tanımıyorum. Para yollayacağım ama ya gelince her şey değişirse?
Hasta Adayı: “Türkiye'deki otellerin ve hastanelerin hijyenine güvenmiyorum”
Hasta Adayı: “Sizinle telefonda konuştuktan sonra, ertesi gün başka bir numara aradı. Kurumsal değilmisiniz? İnsanlar sürekli değişiyor mu?”
Hasta Adayı: “Doktorunuzun deneyimine güvenmiyorum, kaç ameliyat yaptı
Hasta Adayı: “Sadece bir satış elemanına benziyorsunuz, tıbbi bilginiz var mı? Tıbbi bilginiz ne kadar derin? Doktorla ne zaman konuşacağım?
Hasta Adayı: “Ameliyatım başarısız olursa paramı kim iade edecek?
Hasta Adayı: “Tıbbi geçmişimde kronik bir rahatsızlığım var. Bu operasyon riskimi artırırsa ne olacak? Sorumluluk kimin?
Hasta Adayı: “Doktorunuzun gerçekten ameliyata gireceğini nereden bileceğim? Yoksa asistanları mı yapacak?
Hasta Adayı: “Neden depozito istiyorsunuz? Kararsız kalırsam iade etmeyeceğinizden korkuyorum. Size güvenmiyorum.
Hasta Adayı: “Depozitoyu şimdi ödersem ve gelemeyecek olursam ne olacak?
Hasta Adayı: “Bana verdiğiniz doktorun CV'sinde yurt dışı deneyimi yok. Uluslararası biriyle olmak istiyorum
Hasta Adayı: “Kan testlerimden sonra riskli bulursanız ne olacak? Param yanacak mı?
Hasta Adayı: “Tedaviden sonra yurt dışı kontrole ihtiyacım olacak mı?
Hasta Adayı: “Tedaviden sonra sonuçtan memnun kalmazsam ne yapmalıyım?
Hasta Adayı: “Kullanacağınız malzeme (örneğin implant) gerçekten orijinal marka mı? Sahtesi çok yaygın
Hasta Adayı: “Bana verdiğiniz öncesi/sonrası fotoğraflarının gerçek bir vaka olduğunu nasıl teyit edebilirim? Nasıl emin olabilirim?
Hasta Adayı: “Rakiplerinizden X firma, tam olarak aynı tedavi için sizden %40 daha düşük fiyat verdi. Bunu nasıl açıklarsınız?
Hasta Adayı: “Sadece fiyatı duymak istiyordum, neden bu kadar çok soru soruyorsunuz? Vaktim yok
Hasta Adayı: “Sizinle görüştükten sonra fiyatı artırırsanız ne olacak?
Hasta Adayı: “Sadece 'Her Şey Dahil' demeyin. Bana kullanılan implantın/greftin tek tek maliyetini çıkarın.
Hasta Adayı: “Benim bütçem sadece X Euro. Bu fiyata hangi hizmetleri verebilirsiniz?
Hasta Adayı: “Sadece ameliyatı siz yapın, oteli ve transferi kendim ayarlayacağım. Fiyattan ne kadar düşeceksiniz?" indirim yapın.
Hasta Adayı: “Eğer sonuç istediğim gibi olmazsa, bana ücret iadesi garantisi verir misiniz?
Hasta Adayı: “Fiyatı düşünmek için arayacağım. 1 ay sonra müsait olacağım.
Hasta Adayı: “Ödemeyi parçalar halinde yapmak istiyorum. İlk ödeme şimdi, kalanı ameliyattan sonra”
Hasta Adayı: “Benim bütçem 500 Euro eksik. Bu farkı ödemeden neyi çıkarabiliriz?”
Hasta Adayı: “Rakipleriniz "Ödeme, tedaviden SONRA" diyor. Siz neden "Önce" istiyorsunuz?”
Hasta Adayı: “Fiyata dahil olan 5 yıldızlı otel çok pahalı. Ben AirBnB'de kalacağım”
Hasta Adayı: “Sadece doktorla konuşacağım, satışçılarla değil”
Hasta Adayı: “Telefonda konuştuğum kişi Türkiye'ye gelince yanımda olacak mı?”
Hasta Adayı: “Daha önce yurt dışında kötü bir deneyim yaşadım, bu yüzden korkuyorum." "Daha önce yurt dışında bir tedavi fiyaskosu yaşadım. Yine paramı çöpe atmaktan korkuyorum”
Hasta Adayı: “Erkek doktorla görüşmek istemiyorum. Bana kadın cerrah garantisi verebilir misiniz?”
Hasta Adayı: “Eşim ve annem benimle gelecek. Onların tüm masraflarını da paketiniz karşılar mı?”
Hasta Adayı: “Eşim sizinle konuştu ve sizin çok baskıcı olduğunuzu söyledi. Ben kararsızım.”
Hasta Adayı: “Neden benim ülkemde bir şubeniz yok? Türkiye'de bir sorun yaşarsam kime ulaşacağım?”
Hasta Adayı: “Instagram'daki hasta yorumlarının hepsi sahte görünüyor”
Hasta Adayı: “Daha önce başka bir klinikten gelen tercümanım beni dolandırmıştı”
Hasta Adayı: “Size depozitoyu ödedikten sonra, ameliyattan bir gün önce fiyatı artırmayacağınızın garantisi nedir?”
Hasta Adayı: “Daha önceki hastalarınızdan numara verebilir misiniz?”
Hasta Adayı: “Sadece fiyatı söyleyin, başka soru sormayın.”
Hasta Adayı: “Eşim bu fiyatı çok buldu” "Neden sizi seçmeliyim?"

Türkiye, dünyanın önde gelen sağlık turizmi destinasyonlarından biri haline gelirken, bu sektörde rekabet her geçen gün artıyor. Artık sadece iyi bir doktor veya donanımlı bir hastane sunmak yeterli değil. Sağlık turizmi satış süreçlerinde profesyonelleşmek, hasta psikolojisini anlamak ve doğru iletişim kanallarını kullanmak başarının anahtarıdır. Hazırladığımız Sağlık Turizmi Satış Uzmanlığı Eğitimi, sektördeki profesyonelleri sadece birer "çağrı merkezi çalışanı" olmaktan çıkarıp, uluslararası hastaları yönetebilen birer "Hasta Danışmanı ve Satış Uzmanı"na dönüştürmeyi hedefler.

Bu kapsamlı rehberde, eğitimimizin temel taşlarını, sağlık turizmi satış eğitimi müfredatımızın derinliklerini ve sektörde fark yaratmanızı sağlayacak stratejileri detaylandırıyoruz.

ağlık turizmi, klasik e-ticaret veya hizmet satışından çok farklı dinamiklere sahiptir. Karşınızdaki kişi bir "müşteri" değil, sağlığıyla ilgili endişeleri olan, güven arayan ve kilometrelerce öteden hayatını size emanet etmeyi düşünen bir "hasta"dır. Bu nedenle sağlık turizmi satış süreçleri, yüksek empati, etik değerler ve ileri seviye ikna kabiliyeti gerektirir.

Eğitimimiz, sıradan satış tekniklerinin ötesine geçerek, sağlık turisti psikolojisi ve kültürlerarası iletişim dinamikleri üzerine kuruludur. Amacımız, sağlık turizmi satış eğitimi arayışında olan bireylere ve kurumlara, leads (potansiyel hasta) dönüşüm oranlarını artıracak pratik ve uygulanabilir yetkinlikler kazandırmaktır.

Çağrı merkezleri, sağlık turizminin kalbinin attığı yerdir. Ancak bir telefonu açıp "Alo" demek ile bir hastayı ameliyat için ikna etmek arasında uçurum vardır.

Sağlık Turizmi Telefonda Satış Teknikleri

Telefonda satış, görsel temasın olmadığı, sadece ses tonu ve kelimelerin gücüne dayalı zorlu bir süreçtir. Eğitimimizde şu kritik başlıklara odaklanıyoruz:

• Ses Tonu ve Vurgu: Güven veren bir ses tonu nasıl ayarlanır?

• İlk 10 Saniye Kuralı: Hastanın dikkatini çekmek ve profesyonel bir imaj çizmek için giriş cümleleri.

• Telefondaki "Beden Dili": Karşı taraf sizi görmese de gülümsemenizi ve duruşunuzu hisseder. Empati ve aktif dinleme teknikleriyle hastayla bağ kurma yöntemleri.

Sektörün en büyük sorunu: "Lead geldi ama ulaşamıyoruz." Sağlık turizmi satış süreçlerinde pes etmek yoktur, doğru strateji vardır.

• Zamanlama Stratejisi: Farklı saat dilimlerine göre arama planlaması.

• Merak Uyandıran Mesajlar: Hastanın telefona dönmesini sağlayacak "kanca" cümleler.

• Çoklu Kanal Kullanımı: Telefonu açmayan hastaya e-mail ve SMS ile entegre ulaşma yolları.

Günümüzde hastaların %80'i ilk teması mesajlaşma uygulamaları üzerinden kurmayı tercih ediyor. Sağlık turizmi WhatsApp satış teknikleri, geleneksel satıştan çok daha hızlı ve dinamik bir yapıya sahiptir.

WhatsApp, samimiyet ile profesyonellik arasındaki ince çizgidir. Eğitimimizde, emoji kullanımından yanıt verme hızına kadar her detayı işliyoruz:

• Resmiyet ve Samimiyet Dengesi: Hastaya "Sen" mi "Siz" mi denilmeli?

• Görsel Materyal Kullanımı: Öncesi-sonrası fotoğrafları ve doktor videolarının doğru zamanda paylaşılması.

• Sesli Mesajın Gücü: Yazıdan sıkılan hastayı sesli mesajla yakalama ve güven inşa etme.

• İlk Temas: WhatsApp üzerinden gelen "Sadece Fiyat" sorusuna nasıl cevap verilmeli? Fiyatı hemen söylemek mi, yoksa önce değeri mi satmak gerekir?

Yazışmaların sonu gelmiyor mu? Sohbeti satışa dönüştürmek bir sanattır. Hastayı "okundu" bilgisinde bırakmadan, randevu aşamasına taşıyacak kapanış cümlelerini ve sağlık turizmi satış kapatma teknikleri modüllerimizde öğretiyoruz.

Bir satış görüşmesi, hasta "Hayır" veya "Düşünmem lazım" dediğinde başlar. İtirazlar, aslında hastanın ikna edilmeyi bekleyen korkularıdır.

"Çok pahalı" cümlesi, genellikle "Bana bu paraya değeceğini henüz kanıtlayamadın" anlamına gelir.

• Fiyatı Değere Çevirme: Mali direnci kırmak için hizmetin kalitesini, hastane donanımını ve satış sonrası desteği ön plana çıkarma.

• Fiyat İtirazını Değer İtirazına Çevirme Stratejisi: Rakipten düşük fiyat teklifi alan hastaya, ucuz işlemin getireceği riskleri profesyonelce anlatma (Zor itiraz – Rakipten düşük fiyat).

Bazı hastalar karar vermekte zorlanır veya kararı eşine/ailesine bırakır.

• Hibrit Takip (Telefon - WhatsApp): Kararsız hastayı bunaltmadan takip etme sistemi.

• Aile Karar Vericisi: Eş veya aileyi ikna sürecine dahil etme ve onlara yönelik argümanlar geliştirme.

Her hasta aynı değildir. Sağlık turizmi satış uzmanlığı, hastanın karakterini analiz edip ona göre strateji geliştirmeyi gerektirir.

Karakter Bazlı Hasta Profilleri ve İkna Stratejileri

Eğitimimizde, farklı hasta tiplerine özel 300+ diyalog örneği ile pratik yapıyoruz:

• Analitik Hasta: Detaylı veri, istatistik ve belge ister.

• Duygusal Hasta: Hikayelerden, hasta yorumlarından ve samimiyetten etkilenir.

• Dominant Hasta: Sonucu, hızı ve netliği sever.

• Çekingen Hasta: Yönlendirilmeye ve güvenceye ihtiyaç duyar.

Avrupalı bir hasta ile Arap veya Amerikalı bir hastanın beklentileri, iletişim tarzları ve hassasiyetleri farklıdır. Kültürel ve kişisel zorlukları aşma modülümüzde, hedef pazarınıza uygun iletişim kodlarını öğretiyoruz.

Her şey yolunda giderken satış kolaydır. Gerçek uzmanlık, kriz anlarında ve zor hastalarda ortaya çıkar.

Bazı hastalar agresif olabilir veya süreci manipüle etmeye çalışabilir.

• Aşırı Zorlayıcı Hasta: Zorlukları aşma ve profesyonel sınırları koruyarak satışı yönetme.

• Manipülatif Hastalarla Başa Çıkma: İndirim almak için baskı yapan veya gerçek dışı vaatler bekleyen hastaları yönetme teknikleri.

• Güvensizlik ve İtirazlar: Hastanın agresif tavrının altındaki korkuyu bulup sakinleştirme.

Sağlık turizmi satış süreçlerinde "yapılması ve yapılmaması gerekenler" hayati önem taşır. Yanıltıcı vaatler, tıbbi tavsiye verme hatası (doktor olmayan personel için) gibi hukuki risklerden korunma yolları.

Bu eğitim teorik bilginin ötesinde, tamamen saha deneyimlerine dayalıdır. Sağlık turizmi satış eğitimi programımızda şu materyallere erişim sağlayacaksınız:

1. Gerçek Senaryo Diyalogları: Farklı senaryo ve yanıtlar içeren kapsamlı bir kütüphane.

2. 300+ Diyalog Örneği: Satış kapatma teknikleri için hazırlanmış hazır şablonlar.

3. Aşama Aşama Satış Süreci: Lead'in düştüğü andan, hastanın ülkesine döndüğü ana kadar olan "Aşamalı Sistem".

4. Zor Sorular / Güçlü Cevaplar: Hastaların en sık sorduğu ve satışçıları kilitlediği sorulara hazır cevap anahtarları.

Sağlık turizmi sektörü, sadece yabancı dil bilen personelle değil, satış ve ikna teknikleri konusunda uzmanlaşmış profesyonellerle büyüyebilir. Eğer;

• Satış kapatma oranlarınızı artırmak,

• "Düşünmem lazım" diyen hastaları geri kazanmak,

• Telefonda ve WhatsApp'ta güven inşa etmek,

• Zorlu hasta profillerini yönetmek istiyorsanız,

Sağlık Turizmi Satış Uzmanlığı Eğitimi tam size göre. Fiyat odaklı rekabetten çıkıp, değer odaklı satış yapmaya başlayın. Unutmayın, sağlık turizminde en iyi satışı yapan, en ucuz fiyatı veren değil; en çok güveni verendir.

Başarılı bir satış, tesadüf değildir; iyi kurgulanmış bir mühendisliktir. Eğitimimizde, bir potansiyel hastanın (lead) sisteme düştüğü andan, Türkiye'ye ayak bastığı ana kadar olan süreci "Aşama Aşama Satış Süreci" olarak ele alıyoruz. Her aşamanın kendine has kuralları ve ikna teknikleri vardır.

Satışın kaderi ilk 5 dakikada belirlenir. Hasta formu doldurduğunda veya WhatsApp'tan yazdığında yapılan en büyük hata, hemen fiyat listesi göndermektir.

• Hız ve Kalite: Lead düştüğü an (ilk 15 dakika içinde) aramanın dönüşüm oranına etkisi.

• Anamnez Odaklı Yaklaşım: Fiyat vermeden önce tıbbi geçmişi sorgulamak, hastaya "Bana mal satmaya çalışmıyorlar, benim sağlığımı önemsiyorlar" mesajı verir.

• SEO Anahtar Kelime: Sağlık turizmi ilk temas, hasta karşılama teknikleri.

• Doktordan gelen tedavi planını hastaya iletirken kullanılan dil, medikal çekince yaşayan hastayı rahatlatmalıdır.

  • Doktor Otoritesini Kullanma: "Doktorumuz X Bey, durumunuzu inceledi ve sizin için en uygun yöntemin Y olduğuna karar verdi" cümlesi, satışçının değil, tıbbi otoritenin konuştuğunu hissettirir.

  • Görselleştirme: Hastanın zihninde sonucu canlandırmak. Öncesi-sonrası fotoğraflarının (kvkk uyumlu) stratejik paylaşımı.

  • Hemen karar vermeyen hasta, "soğuk lead" değildir; "işlenmesi gereken lead"dir.

    • Zamanlı Takip: Hastayı boğmadan, 1. gün, 3. gün ve 7. gün takip stratejileri.

    • Değer İçerikleri: Fiyat sormak için değil, faydalı bilgi vermek için aramak. (Örn: "Bugün İstanbul'daki otelimizin videosu geldi, sizinle paylaşmak istedim.")

Bazen ikna etmeniz gereken kişi hasta değil, onun eşi veya ebeveynidir. Sağlık turizmi satış eğitimi, karar vericiyi (decision maker) tespit etme üzerine kuruludur.

Eş veya Aile Engelini Aşma

Özellikle estetik operasyonlarda veya bariatrik cerrahide eşler, maliyet veya risk nedeniyle süreci engelleyebilir.

• Dış Müttefik Yaratma: Hastaya, eşini ikna etmesi için kullanabileceği argümanları (doneler) vermek.

• Üçlü Görüşme: Mümkünse eşin de dahil olduğu bir görüntülü görüşme organize ederek endişeleri (genelde güvenlik ve para) doğrudan gidermek.

• Farklı coğrafyaların satış ve ikna kodları farklıdır:

  • İngiltere/İrlanda Pazarı: Netlik sever, gizli maliyetlerden nefret eder. "Her şey dahil" vurgusu önemlidir.

  • Arap Pazarı: İlişki odaklıdır. Pazarlık sever. "Kardeşim", "Size özel" gibi samimiyet ifadeleri ve WhatsApp sesli mesajları çok çalışır.

  • ABD/Kanada Pazarı: Akreditasyon (JCI), doktorun CV'si ve yasal güvencelerle ilgilenir.

Lead geldi, aradınız, konuştunuz ama sonra ses kesildi. Hasta mesajlara dönmüyor (Ghosting). Ulaşılamayan hastaya ulaşma teknikleri burada devreye girer.

Hastayı suçlamadan (Neden cevap vermiyorsunuz demeden) endişe belirten yaklaşım.

• "Ayşe Hanım merhaba, birkaç gündür haber alamayınca endişelendim. Sağlığınızla veya süreçle ilgili ters giden bir durum yok değil mi? Sadece iyi olduğunuzu bilmek isterim."

• Bu mesaj genellikle %60 oranında geri dönüş sağlar çünkü insani bir tondur.

• Doktor Kartını Oynamak

   

  • "Doktorumuz bugün dosyaları incelerken sizin durumunuzu sordu. Kendisine ne iletmemi istersiniz? Süreci askıya mı alalım yoksa devam mı ediyoruz?"

  • Hastalar satışçıya "hayır" diyebilir ama doktora karşı mahcup olmak istemezler.

Sağlık turizmi satış uzmanı bir doktor değildir. Yapılan en büyük hata, satışçının tıbbi tavsiye vermesidir. Bu hem satışı hem de markanın yasal durumunu riske atar.

• Tıbbi Sınırlan: "Kesin iyileşirsin", "Garanti veriyorum", "Hiç ağrımaz" gibi ifadelerden kaçınmak.

• Etik Satış: Hastanın ihtiyacı olmayan bir ameliyatı satmaya çalışmamak.

• KVKK ve Gizlilik: Hasta fotoğraflarının ve verilerinin korunması.

Sektörde Call Center personeli sirkülasyonu çok yüksektir. Bunun temel nedeni başarısızlık ve tükenmişliktir. Bu eğitim, çalışanlarınıza sadece satış yapmayı değil, stres yönetimi, zor hasta yönetimi ve motivasyon tekniklerini de öğretir.

Sıradan bir tercüman veya sekreter ile profesyonel bir Uluslararası Hasta Danışmanı arasındaki fark, kliniğinizin yıllık cirosunda milyonlarca liralık fark yaratır.

Eğitim Sonunda Kazanılacak Yetkinlikler:

1. Manipülatif hastalarla başa çıkma ve psikolojik direnç.

2. WhatsApp satış teknikleri ile yazışmayı nakde çevirme hızı.

3. Soğuk leadleri, sıcak satışa dönüştüren ileri seviye iletişim.

4. İtirazları birer engel değil, birer basamak olarak görme yetisi.

Şimdi Harekete Geçin: Ekibinizin potansiyelini ortaya çıkarmak, "ulaşılamayan" hastalara ulaşmak ve satış grafiklerinizi yukarı taşımak için eğitim takvimimizi inceleyin. Sağlık turizminde başarı, doğru iletişimle başlar.

Sağlık turizmi satışında, yüz yüze iletişimin sağladığı avantajlardan mahrumsunuz. Bu dezavantajı avantaja çevirmenin yolu, telefondaki beden dili olarak adlandırdığımız "Ses Tonu Yönetimi" (Paralinguistics) sanatını icra etmektir.

Eğitimimizde, sesin dört temel bileşenini nasıl yöneteceğinizi öğretiyoruz:

1. Sesin Hızı (Pacing) ve Aynalama Tekniği

Her hastanın işlemci hızı farklıdır.

• Hızlı Konuşan Hasta: Genellikle tez canlı, sonuç odaklıdır. Bu hastaya yavaş ve tane tane konuşursanız, sıkılır ve telefonu kapatmak ister. Ona enerjik ve hızlı yanıtlar vermelisiniz (Aynalama).

• Yavaş Konuşan Hasta: Detaycı, endişeli veya yaşça büyük olabilir. Bu hastaya hızlı konuşursanız, sizi "agresif satıcı" olarak kodlar ve güven duymaz. Vitesi düşürmeli, nefes aralıklarını artırmalısınız.

2. Gülümseyen Ses (Smiling Voice)

Bilimsel araştırmalar, insanların telefonda bile karşı tarafın gülümsediğini "duyabildiğini" kanıtlamıştır. Gülümsemek, ses tellerini gevşetir ve sesin daha sıcak, güvenilir çıkmasını sağlar.

• Teknik: Zorlu bir itirazla karşılaştığınızda, cevap vermeden önce fiziksel olarak gülümseyin. Ses tonunuzdaki yumuşama, karşı tarafın gardını düşürecektir.

 3. Sessizliğin Gücü (Es Vermek)

Acemi satışçılar sessizlikten korkar ve sürekli konuşur. Usta satıcılar ise sessizliği bir silah olarak kullanır.

• Fiyatı Söyledikten Sonra Susmak: Fiyatı verdikten sonra (örneğin: "Paket fiyatımız 3500 Euro"), ilk konuşan kaybeder. O sessizlik anı, hastanın fiyatı sindirmesi ve karar mekanizmasını çalıştırması için gereklidir. Sessizliği bozup "Ama indirim de yaparız" derseniz, değer algısını yıkarsınız.

"Düşünmem lazım", satış dünyasındaki en büyük yalandır. Genellikle şu üç anlama gelir:

1. Fiyatı yüksek buldum ama söylemeye çekiniyorum.

2. Sana veya kliniğe güvenmedim.

3. Kararı ben veremiyorum (Eşime sormam lazım).

Eğitimimizde bu örtülü itirazları açığa çıkarma (Uncovering) tekniklerini işliyoruz.

Örtülü İtirazı Açığa Çıkarma Senaryosu

Hasta: "Teşekkürler, ben biraz düşüneyim, size dönerim." Yanlış Cevap: "Tamam, ne zaman ararsınız?" (Kontrolü kaybedersiniz.) Doğru Yaklaşım (Eğitimden):

"Elbette, bu hayatınızla ilgili önemli bir karar. Düşünmeniz çok doğal. Ancak aklınızda bir soru işareti kaldıysa, telefonu kapatmadan yanıtlamak isterim. Sizi düşündüren konu bütçe mi, yoksa operasyon süreciyle ilgili bir endişe mi?"

• Analiz: Bu soru, hastayı gerçek itirazı (Genellikle fiyattır) söylemeye zorlar. Gerçek itiraz ortaya çıktığında, çözebilirsiniz.

Fiyatı Değere Çevirme ve "Sandviç Tekniği"

Fiyat, çıplak bir rakam olarak söylendiğinde her zaman pahalıdır. Fiyatı, faydaların arasına gizlemelisiniz. Sandviç Tekniği:

1. Üst Katman (Değer): "Bu operasyon için FDA onaylı implantlar kullanıyoruz ve sizi 5 yıldızlı otelde 3 gece ağırlıyoruz."

2. Orta Katman (Fiyat): "Tüm bu hizmetler dahil paketimiz 4000 Euro."

3. Alt Katman (Değer/Fayda): "Böylece uçak biletiniz hariç cebinizden ekstra tek kuruş çıkmayacak ve ömür boyu garantili bir sonuca sahip olacaksınız."

Sağlık turizminde, beklentileri gerçek dışı olan veya agresif tavırlar sergileyen hastalarla karşılaşmak kaçınılmazdır. Bu durumlar kriz yönetimi gerektirir.

"Tehdit Eden" Hasta Tipi

"Fiyatı indirmezseniz rakibinize giderim" veya "Hakkınızda kötü yorum yazarım" diyen hastalar.

• Strateji: Profesyonel duruşu bozmadan sınır çizmek.

• Cevap: "X Bey, bütçenizi anlıyorum ancak sağlığınızdan ve kalitemizden ödün vererek maliyeti düşürmemiz, bizim tıbbi etik kurallarımıza aykırıdır. Bizim önceliğimiz size 'ucuz' değil, 'güvenli ve başarılı' bir operasyon sunmak. Sizi mağdur edecek bir sürece girmektense, sizi kaybetmeyi göze alabiliriz."

• Sonuç: Bu dik duruş (Takeaway Selling), genellikle hastada saygı uyandırır ve geri adım atmasını sağlar. Çünkü kimse "kalitesiz" bir yere gitmek istemez.

Aşırı Şüpheci (Paranoyak) Hasta

Her belgenin sahte olabileceğini düşünen, doktora inanmayan hasta.

• Strateji: Şeffaflık Bombardımanı (Radical Transparency).

• Uygulama: Hasta sormadan tüm akreditasyonları, doktorun mezuniyet belgesini, hatta o an klinikteki (izinli) hastaların videolarını göndermek. "Bizim gizleyecek hiçbir şeyimiz yok" mesajını vermek.

Yazışarak satış yapmak (Chat Sales), konuşarak satış yapmaktan daha zordur çünkü duyguyu aktarmak güçtür. Sağlık turizmi WhatsApp satış teknikleri modülümüzde, yazılı iletişimi sanata dönüştürüyoruz.

Mesaj Uzunluğu ve Okunabilirlik

Kimse WhatsApp'ta bir roman okumak istemez.

• Kural: Mesajlarınız telefon ekranının yarısını geçmemelidir.

• Blok Metinlerden Kaçınma: Bilgiyi madde madde (bullet points) ve emojilerle zenginleştirerek gönderin.

  • ✅ Transfer Hizmeti

  • ✅ Konaklama

  • ✅ İlaçlar

• Sesli Mesaj (Voice Note): Kritik virajlarda (fiyat verirken veya güven aşılarken) mutlaka sesli mesaj kullanın. Sesinizdeki sıcaklık, metindeki soğukluğu kırar.

Durum (Status) Özelliğini Kullanarak "Pasif Satış" Yapmak

Rehberinize kaydettiğiniz ama henüz ikna edemediğiniz binlerce lead var. Onları rahatsız etmeden nasıl satarsınız?

• WhatsApp Durum Stratejisi: Her gün düzenli olarak "Mutlu hasta uğurlama", "Doktor ameliyatta", "İstanbul manzarası" gibi hikayeler paylaşmak.

• Etki: Takipteki hasta (Follow-up listesindeki), sizin ne kadar aktif ve güvenilir bir klinik olduğunuzu her gün bilinçaltına kaydeder. Bir gün, o hikayeye cevap vererek satışı kendisi başlatır.

Bir hasta, anlaşıldığını hissetmeden ikna olmaz. "Satış", konuşmak değil; doğru soruları sorup dinlemektir.

"Hisset, Hissettim, Buldum" (Feel, Felt, Found) Tekniği

Bu teknik, hastanın endişesini doğrulamak ve onu yönlendirmek için kullanılır.

• Hasta: "Yabancı bir ülkede ameliyat olmaktan korkuyorum."

• Satışçı (Empati):

  1. Feel (Anlıyorum): "Sizi çok iyi anlıyorum Ayşe Hanım, bu çok insani ve haklı bir endişe." (Hastayı doğrula).

  2. Felt (Başkaları da böyle hissetti): "Geçen ay İngiltere'den gelen hastamız Sarah Hanım da gelmeden önce tam olarak sizin gibi hissediyordu." (Yalnız olmadığını hissettir).

  3. Found (Ne buldular): "Ancak VIP aracımız onu havalimanından aldığı andan itibaren ne kadar güvende olduğunu gördü ve dönerken 'Boşuna endişelenmişim' dedi. İsterseniz onunla yaptığımız röportajı size atayım?" (Kanıt sun).

Satış görüşmesinin sonuna geldiğinizde, "Yaptırmak ister misiniz?" diye sormak, hastaya "Hayır" deme şansı verir. Bunun yerine Varsayımsal Kapanış (Assumptive Close) tekniğini kullanmalısınız.

Karar Verilmiş Gibi Davranmak

Sanki hasta "Evet" demiş gibi, sürecin lojistik detaylarını konuşmaya başlayın.

• "Operasyon için pasaportunuzun süresini kontrol etmiş miydiniz?"

• "Yanınızda refakatçi getirmeyi planlıyor musunuz, otel rezervasyonunu ona göre çift kişilik yapalım mı?"

• "Uçak biletlerine baktınız mı, şu an THY'de kampanya var, yardımcı olmamı ister misiniz?" Mantık: Hasta bu sorulara cevap veriyorsa, satışı zihnen onaylamış demektir.