SAĞLIK TURİZMİNDE %5 KRİTİK SATIŞ SEVİYESİ – SEKTÖRÜN EN ÖNEMLİ KONUSU!

Hastane, klinik, saç ekim merkezi, diş kliniği veya estetik kliniği olan, eğer sağlık turizminde başarılı olmak istiyorsanız en önemli konu satış personelleriniz.

Eğer satış personelleriniz herhangi bir satış eğitimi almamışsa, bu konuda herhangi bir yeteneği, bilgisi veya tecrübesi yoksa işletmenizin çok da uzun ömürlü olacağını zannetmiyorum ben. Bu konu ile ilgili çok uzun uzun, haftalarca konuşulabilir aslında. Lakin şöyle bir şey var, özellikle bu işe sonradan giren, yani İngilizce biliyorum ben size hizmet verebilirim diye işe başlayan fakat satış ile ilgili hiçbir bilgisi olmayan, bununla ilgili donanıma, eğitime sahip olmayan, tırnak içerisinde satış temsilcileri, maalesef sektöre en büyük zararı vermekte.

LEADS SAYISI

Problem şöyle, gelen lead sayısında, örneğin gelen müşteri datasının 100, 200 ya da 500 olduğunu varsayalım. Profesyonel bir satış personeli gerçekten satış eğitimi almış kişilerde ortalama %10-15-20’ye yakın bir satış grafiği vardır. Gelen 100 datada 20 hasta getirebilmek bir satışçının yapması gereken en önemli kriteri. Fakat bunu başaramayan amatör diyeceğimiz hatta bana göre o insanlar satış temsilcisi de değil sadece işte Arapça biliyor, İngilizce biliyor ya da Fransızca biliyordur ve satış temsilcisi olduğunu söyler, satış uzmanı olduğunu söylerler ve kliniklerde, hastanelerde ve doktorların yanlarında çalışmaya başlarlar.

Hiç kimsenin ihtiyacı yoksa o formu doldurmaz

Ve maalesef o işletme için artık sonun başlangıcıdır artık o nokta. Neden? Şöyle koskocaman bir yalana sarılırlar. Özellikle amatör satış temsilcilerinin en büyük yalanı maalesef kalitesiz data yalanıdır. Yani bir kişi, İngiltere’de bir kişi sizin reklamınızı görecek, o reklama tıklayacak, açılan formu dolduracak. Bir ihtiyacı olduğu için dolduracak. Hiç kimsenin ihtiyacı yoksa o formu doldurmaz. Size gönderecek ve siz bu kişiyi arayıp ikna edemediğinizde maalesef müşteri datası kalitesiz olmuş olacak.

Yüzde kaçını hastaya çevirebildi

Aslında burada kalitesiz olan tek bir şey var, satış temsilcisinin kendisi. Herhangi bir satış bilgisi yoksa, bir medikal geçmişi yoksa zaten bir kişinin bu konuda çok da başarılı olma ihtimali yok. Bir çok yalan söyleniyor bu konuda; işte ben yılda 1 milyon Dolar’lık satış yaparım, 2 milyon Dolar’lık satış yaparım, 3 milyon Dolar’lık satış yaparım. Tamam, 1000 tane data gelmiş, yüzde kaçını hastaya çevirebildin, sıfır. Kocaman bir yalan şu, müşteri datası kalitesizdi.

Formu doldurup sizden talep almak isteyen kişi zaten en kaliteli datadır

Facebook ve instagramda müşteri kalitesi diye bir çubuk var da bunu mu çevirecek. Nasıl olacak? Müşteri datası kalitesi ne demek? Soğuk arama diye bir kavram var. Kalitesiz müşteri size sıcak aramadan, yani reklamlarınızdan gelen data hiçbir zaman kalitesiz data olamaz. Çünkü kaliteli data dediğimiz kavram, reklamlarınıza tıklayan, formu doldurup sizden talep almak isteyen kişi zaten en kaliteli datadır. Ama soğuk arama dediğimiz, belki de satış pazarlama yapanlar bunu çok iyi bilecektir, soğuk arama diye bir kavram vardır. Rastgele; işte linkedinden, sosyal medyadan vs. kişiyi bulursunuz, genelde linkedin kullanılır bu konuda, bir firmayı ararsınız, dersiniz ki ben böyle böyle hizmet veriyorum, böyle bir ihtiyacınız var mı? Sizinle hiçbir bağlantı kurmamış, siz direk olarak arıyorsunuz.

Buna soğuk arama denir. İşte burada kaliteli ve kalitesiz müşteri ayrımları yapılabilir. Neden? İlgisiz müşteridir, ilgisiz müşteriler havuzuna gönderirsiniz bu datayı ve artık o datayı tekrar aramanıza gerek yoktur. Fakat reklamlardan gelen, yani sıcak kitle dediğimiz sistemin içerisinde hiçbir şekilde kalitesiz data diye bir kavram yok.

%10 başarılıdır, 10-15-20…30’a kadar çıkan satış uzmanları ile karşılaştım.

İşletmeniz için en önemli yapmanız gereken yatırım, sağlık turizmi yapan firmalar için kesinlikle bu gün ben işletmem için sağlık turizmi yapmak istiyorum, ben yurt dışından hasta getirmek istiyorum diyorsanız eğer bu müşterileri kim arayacak, arayacak olan kişinin bu konudaki tecrübesi, başarısı veya başarı oranı nedir? Başarı oranı ile ilgili daha önce birçok videoda bahsettim. %5 alt sınırdır. Gelen 100 datanın %5’ini eğer hastaya çevirebiliyorsa bilin ki o kişi gerçek bir satış uzmanıdır. %10 başarılıdır, 10-15-20…30’a kadar çıkan satış uzmanları ile karşılaştım.

Bunlar gerçekten bu işte çok iyi satış uzmanlarıdır ki çok çok sayıları az. %5’in altında, müşteri ikna kabiliyeti olmayan kişiler bilin ki bir satış uzmanı değil. Dolayısı ile onlar ile ya yolları hemen ayırmalısınız veya bu kişileri doğru eğitimlerin verilmesini sağlayabilirsiniz. Son dönemde sağlık turizmi ile ilgili bir çok call center açılmaya başlandı. Satış ekipleri kurulmaya başlandı. Çünkü sağlık sektöründeki en büyük problemlerden bir tanesi maalesef gelen dataları satışa çevirmekle ilgili.

Başarı oranları gerçekten %10-15-20’lere varan satış ekipleri var

Bununla ilgili gerçekten çok profesyonel ekipler de var. Başarı oranları gerçekten %10-15-20’lere varan satış ekipleri var. Eğer bir satış ekibiniz yoksa, bir pazarlama ekibiniz yoksa veya çok zayıfsa böyle bir firmadan profesyonel destek almak sizin için çok daha doğru olacaktır. Çünkü bu firmalar getirmiş oldukları hasta başına sizden bir bedel alacakları için müşteriyi sürekli düzenli bir şekilde sistemli bir şekilde arayarak, doğru bir şekilde bilgilendirerek müşteriye bu bilgileri verecekler ve bu hastanın size gelmesi için ellerinden gelen her şeyi yapacaktır.

Lakin işyerinize bir pazarlama uzmanı aldınız ya da pazarlama uzmanı olduğunu zanneden, kendi içinde birisini aldınız ve şunlarla karşılaşıyorum ben; data geldi, ben whatsapptan mesaj yazdım, bana cevap vermedi. Allah Allah! Yazık etmiş ya. Trip mi atıyorsun müşteriye. Whatsapp’tan mesaj yazmak ne demek.

Müşteri benim telefonumu açmadı, kalitesiz müşteri. Doğru müşteri kalitesiz, sen çok kalitelisin

O kişiyi arıyor, ve diyorum ki mesela Amerika’yı arıyorsunuz, arada çok ciddi bir saat farkı var, aradım açmadı. Saat kaçta aradın diyorum, şu saatte. Bakıyorum orada, Amerika’da gece saat 01:00. Ulaşamadım. Bir daha aradınız mı?  Aramadım. Bunu yüzlerce kez gördüm bu senaryoyu. Diyor ki işte müşteri benim telefonumu açmadı, kalitesiz müşteri. Doğru müşteri kalitesiz, sen çok kalitelisin. Gerçekten profesyonelsiniz. Bir kere bir kurumsal bir hat üzerinden aramanız lazım müşteriyi, whatsapptan değil. Müşteriyi whatsapptan aramayın.

Normal bir hattan aramak evet doğru fazla bir maliyeti vardır fakat bu iş zaten sermaye ile maliyet ile ve çaba ile olur. Bir exel tablosu oluşturacak satış uzmanı, adı soyadı, vs. istediği tedavi. Birinci arama tarihi, ikinci arama, üçüncü arama, dört, beş…ve bu. Müşteriyi arayıp telefonu açmaması bir arama sayılmaz.

Herkes birbirini suçluyor sektörde

Müşteri ile görüşmesi bir arama sayılır. İsterse 100 kez arasın. Müşteriyi arayacak, bilgiyi verecek, ikinci arama detaylı bilgiyi verecek, üçüncü arama doktorumuz ile bir ön görüşme sağladım size arayacak vs. gibi. Dördüncü aramada ayın 25’inde, 30’unda bir boşluğumuz var sizin randevunuzu oraya alalım şeklinde müşteriyi olabildiğince hızlı bir şekilde buraya getirtmeye çalışacak. Fakat bu bilinç yok, sıfır. Herkes birbirini suçluyor sektörde. Doktor diyor ki ajans işi yapmadı, doğru düzgün data gelmiyor.

En önemli yatırımınız satış temsilcisi olmalı.

Doğru düzgün data! Ayda 1000 data gelen firmalar  görüyorum. 1000 tane data görüyorum 10 tane data almışlar. 10/1000. Şaka gibi bir oran. Ama AB firmasına bakıyoruz aynı sektörde hizmet veriyor, 500 tane data geliyor, 100 hasta getiriyor. Şimdi data data, ülke ülke. Burada bunu şey yapan ne, aradaki dengeyi sağlayan ne? Kesinlikle arayan profesyonel olduğunu düşünen satış temsilcisi. Evet bu işte gerçekten profesyonel insanlar yok mu? Var. Benim tanıdığım öyle insanlar var ki hiç kaçmıyor. Beni ikna edecek neredeyse. O kadar güçlü satış uzmanları var. Bu işe girecekseniz, ister bir doktor olun veya bir acente olun farketmez. Kimin ne dediği önemli değil. Bakın 10 yılı aşkın süredir bu sektörde neredeyse her branştan, hastanesiyle, doktoruyla, klinikte çalışan, hala onlarca firmaya çalışan biri olarak bunu söyleyebilirim ki en önemli yatırımınız satış temsilcisi olmalı.

Kalitesiz müşteri diye bir şey yoktur. Kalitesiz ve amatör satış uzmanları vardır.

Yani A temsilcisi sizden 5.000 Tl, 10.000 TL maaş istiyorsa, diğeri 20.000 TL istiyorsa, fakat aralarında satış grafiği anlamında fark varsa, örneğin bir kişi sizden ayda 5.000 TL + hasta başına 50 Euro alıyordur, genelde de bu ayarda döner. Fakat bakıyorsun 100 datada; 100 datayı çok önemli bir şekilde belirleyin. Hastane işletmecilerine, klinik sahibi veya doktorlara söylüyorum bunu. 100 datada sen kaçını hasta olarak getirebildin. Kalitesiz müşteri diye bir şey yoktur. Kalitesiz ve amatör satış uzmanları vardır.

Eğer gelen datalar satışa dönmüyorsa en önemli problem hatta tek problem satış personelinden ibarettir. Dolayısı ile bu konuda en büyük yatırımı kesinlikle satış personelinize yapın. Gerekirse bu insanlara eğitimler verilmesini sağlayın. Var, satış eğitimleri vs, var.

Saç ekim sektöründe bile yüzlerce sorun çıkabiliyor

Hiç bir şey yoksa, bütçeniz yoksa bu konuda, yazarsanız youtube’ye satış eğitimi diye onlarca eğitim çıkar, bunları izlemesi yeterli olacaktır. Veya özellikle medikal geçmişi olması çok önemli. Müşteri olabildiğince farklı sorular sorabilir. Saç ekim sektöründe bile yüzlerce sorun çıkabiliyor. Estetikte keza katbekat fazla.

Onkoloji tarafında daha sorular var. Bu soruların tamamına satış temsilcisi cevap verebilecek mi? Eğer bu soruların tamamına cevap verebilecek donanımdaysa evet onu satış kanalına oturtalım ama bunların hiçbirine cevap vermeyecek, sadece işte İngilizce biliyor, Fransızca biliyor, İspanyolca biliyor, bu işi yapar diyorsanız ben işletmenizin çok uzun süre ayakta kalacağını düşünmüyorum açıkçası. Sonunda dönüp dolaşıp önce suçlama trafiği başlar. Satış temsilcisi arar ajansı der ki işte müşteri datası kalitesiz.

Hatta günde 10 tane data geliyorsa da kalitesiz data diyemezsin. Ayda 300 tane data demek.

Ne yapsın ajans, şey mi yapsın, kaliteyi arttır. Müziğin sesini mi açacak, ne yapacak. Daha fazla bütçe ayırırsınız, kreatifler değişir, Sonuçta o ülkeden data geliyor size. Günde 100 tane data geliyorsa sen bunlara kalitesiz data diyemezsin. Hatta günde 10 tane data geliyorsa da kalitesiz data diyemezsin. Ayda 300 tane data demek.

Sen ne kadar bunu müşteriye çevirebiliyorsun. Bu sektörün en büyük kanayan yarası profesyonel olmayan satış danışmanlarından oluşmakta maalesef. Bunun ile ilgili eğitimler, bununla igili kişisel gelişim seminerleri,  eğitimleri vs. vs. oluşturarak firmanızın geleceği ile ilgili çok ciddi anlamda yol alabilirsiniz.

Yani buradaki en önemli kural bu. Bunları söylemek istedim. Çünkü çok fazla talep geliyor bunlar ile ilgili. ve bunların tamamına cevap vermek istedim. Kendinize iyi bakın. Hoşçakalın.

VİDEO ANLATIM