TÜM DETAYLARIYLA SAĞLIK TURİZMİ NASIL YAPILIR? HASTA NASIL İKNA EDİLİR?

Sağlık turizmi nasıl yapılır?

Sağlık turizmi nasıl yapılır? Bu gün bu konudan bahsetmek istiyorum. Sağlık turizmi yapmaya karar veren firmalar ilk öne sağlık turizmi yetki belgesini almalıdır. Sağlık turizmi yetki belgesi alındıktan sonra sağlık turizmi odaklı en az dört dil olacak şekilde internet sitesine ihtiyaç var.

sağlık turizmi bir satış tekniğidir

İnternet sitesi hazır olduktan sonra satış personellerine ihtiyacınız var. Bunun altını çizerek söylüyorum; dil bilen elemanlara ihtiyacınız yok. Satış bilen, dil bilen elemanlara ihtiyacınız var. Birer satış uzmanlarına ihtiyacınız var. Çünkü sağlık turizmi bir satış tekniğidir. Bunun ile beraber bir araca ihtiyacınız var. Eğer bir aracınız yoksa, işte vito’cular var, onlarla anlaşarak hastanın havaalanından alınma işlemini sağlayabilirsiniz, 2-3 tane de otel ile anlaşarak, ticari anlaşmalar da yapılabilir.

medikal geçmişi olmayan kişilerde oranlar çok düşüktür

Bütün bu çalışmaları yaptıktan sonra satış personellerinizin eğitim sürecini başlatmanız gerekir. İnternet siteniz hazır oldukta sonra hemen reklam çalışmalarına başlamamalısınız. Çünkü satış personelleri bu işin en önemli konusu. Örneğin satış konusunda bilgisi olmayan veya bilgisi olduğunu zanneden fakat gerçekte tam bir satış personeli olmayan, medikal geçmişi olmayan kişilerde oranlar çok düşüktür. Örneğin günde 50 lead geldiğini varsayalım. Yani gelen data; telefon numarası, mail, reklamlara tıklayıp formu doldurmuş olan kişiler. Bunlara lead deriz.

Bu leadlerde satış başarı oranı vardır. Satış başarı oranı alt limit %5’tir. Sağlık sektöründe %5’in altı kesinlikle çok ciddi anlamda başarısızlık kabul edilir ve satış personeli eğitimlere gönderilir bu konu ile ilgili bir problem varsa veya satış personeli değiştirilir.

Bütçeniz dahilinde ve günlük 35 civarında lead alınması çok normaldir sağlık sektöründe

Çünkü siz ay içerisinde 1000 lead aldığınızı varsayalım. Bütçeniz dahilinde ve günlük 35 civarında lead alınması çok normaldir sağlık sektöründe. Ayda 1000 lead alındığında, 1000 lead’ten 50 tane haste eğer getiremiyorsa satış personeli, o personel bir satış personeli değildir. Ortalama olarak %5 ile başlayan başarı oranı %10, %15, %20, %35’lere kadar çıkar. Tabi %35’lere kadar çıkması, sizler yeni başlayan bir firma iseniz, ortalama birkaç yılınızı alacaktır. Çünkü %35 ciddi bir rakamdır bu konuda.

Çünkü her bir lead zaten çok pahalı

Satış personeli güçlüyse, örneğin Orta Doğu’ya çıkıyorsanız, ana dili Arapça olan; Fıransa’ya reklam çıkmayı planlıyorsanız ana dili Fransızca olan, çok iyi seviyede İngilizce bilen Almanca bilen vs. bu insanları ekibinize dahil etmenizi tavsiye ederim. Eğer aldığınız personelin satış eğitimi yoksa, biz reklamlara başlayalım yavaş yavaş kendini öğrenir stratejisinden giderseniz çok çok ciddi anlamda para kaybedeceksiniz. Çünkü her bir lead zaten çok pahalı. Örneğin bu gün sağlık sektörüne girmek isteyen kişilerin aylık ortalama 30 bin, 40 bin, 50 bin civarında bir para harcaması gerekiyor bu işe başlangıç aşamasında. Sadece başlangıç bütçeleri bunlar.

satış personelinizin çok ciddi anlamda yetişmiş ve tecrübeli olması gerekir.

Bu başlangıç bütçelerini kaç ay sürdürebileceksiniz. 6 ay boyunca hiç satış gelmediğini varsayalım. Çünkü bugün bizimle veya bir başka ajansal eğer sağlık konusunda tecrübesi varsa, her halükarda size data gelecektir. Bu kesindir. Eğer doğru hazırlıyorsa, doğru hedef kitlelere gidiyorsa en kötü ihtimalle günde 10-15 lead gelir size yani müşteri başvurusu. Bu da ayda 450 lead demek. 450 lead’te %10 başarı, 45 hasta demek. Bu çok iyi bir rakam. %5 ise 22-23 hasta demek.

Bu ortalamayı yakalamak için de satış personelinizin çok ciddi anlamda yetişmiş ve tecrübeli olması gerekir. Bir çok mazeretler söz konusu bu sektörde. Şöyle, eğer satış personeli gerçek anlamda bir satış personeli değilse, şöyle kocaman bir yalana sarılırlar.

Bunu yıllardır görüyorum. Gelen datalar kalitesiz. Ne demek kalitesiz. Kalitesiz data ne demek, bunu yıllardır düşünüyorum ve bir türlü işin içinden çıkamadım. Kalitesiz data! Yani şimdi bir kişi, İngiltere’deki bir kişi sizin reklam tasarımınızı görüyor, yani reklam o kişiye gösterilmiş, o kişi formu dolduruyor, adını soyadını telefon numarasını, facebook otomatik olarak giriyor zaten. Hatta belki orada spesifik sorular da sorabiliriz. Ve o formu size gönderiyor. Bu gönderen kişi, sizin potansiyel müşteriniz aslında.

sorun satış personelinin gelen datayı satışa çevirememesinden kaynaklanıyor

İşte bunu ikna edemediğinizde bu kişi kalitesiz müşteri oluyor. Hizmet kliniklerden iki tanesini örnek vermek gerekirse, A kliniğine ayda 1500 lead geliyor, B kliniğine de ayda 1500 lead geliyor. İkisinde de ikişer tane satış uzmanı çalışıyor. A klinik ayda yaklaşık olarak 100-150-200 civarında hasta getiriyor, B ise ayda 10-15 getiriyor. Burada leadler aslında görevini tamamen tamamlıyorlar. Hepsine lead geliyor. Ayda 1000-1500 lead çok iyi rakamlar. Fakat satış personeli yeteril donanıma sahip olmadığı için buradaki sorun satış personelinin gelen datayı satışa çevirememesinden kaynaklanıyor. Aynı lead’i iki firmada alıyor. Bu gösterim reklamları değil.

formu doldurup size gönderdiğinde sizin zaten onu aramanızı bekliyordur

Benim internet siteme 1000 kişi girdi. Ama ikisi aramadı. Evet haklasın internet sitene alakasız kişiler de girebilir. Adam tıklar, girer internet sitene, bakar çıkar. Hemen çıkma oranlarından görebiliriz. Amabir kişi sizin reklamınızı görüp, örneğin obezite cerrahisi ile ilgili bir görsel gördü, tasarım hazırlanmış. Kendisinin de bir kilo sorunu varsa veya bunun ile ilgili yakının da bir ihtiyacı varsa o formu doldurup size gönderdiğinde sizin zaten onu aramanızı bekliyordur.

Formun amacı. Siz bu kişiyi aradınız, eğer bu kişiye doğru cevapları vermezseniz, ilgilenmezseniz, whatsapp’tan mesaj yazıp bana geri dönüş yapmıyorlar diyen, adına da satıcı diyen kişilerle karşılaştım ben. Sen sevgiline mi trip atıyorsun. Whatsapptan mesaj yazdım ne demek.

bir müşteriyi minimum 5 kere aramanız lazım

Siz o kişiyi arayacaksınız. Standart bir form vardır, müşteriyi birinci arama, ikinci arama, üçüncü arama, dördüncü arama, beşinci arama… Siz bir müşteriyi minimum 5 kere aramanız lazım. 5 kere aramada da müşterinin telefonu açmadıkları arama olarak sayılmaz.

Tamam, bir dahakini ne zaman arayacaksın

Beş görüşme. Çok önemli. Aradım açmadı. Tamam, bir dahakini ne zaman arayacaksın. Exel formatında aradığınız tarihler, görüşme tarihlerini yazıyor musun, görüşme notlarını not alıyor musun, bunun ile ilgili her ayın sonunda A müşterisi bunu sormuş, B müşterisi bunu sormuş diyor musunuz?

ben aradım açmadı, o bana geri dönüş yapar.

Hayır. Ben müşteriye whatsapptan yazıyorum bana geri dönüş yapmıyorlar. Senin kız arkadaşın değil, erkek arkadaşın değil. Sana mesaj ile geri dönmek zorunda değiller. Sizler bu kişileri aramak zorundasınız. Çünkü biz bu telefon numarasını almak için zaten ciddi anlamda aaliyetler harcanıyor, çok ciddi çabalar sarfediliyor. Ama maalesef bu konudaki amatörler müşteriyi whatsapptan aramaya kalkar, telefonu açmaz küser. Potansiyel müşteriye Der ki ben aradım açmadı, o bana geri dönüş yapar.

bir boşluğum var sizi oraya alabilirim, ne dersiniz?

Kesinlikle öyle bir şey yok. Kesinlikle size geri dönüş yapmayacaklar.  Siz defalarca arayacaksınız. İlk görüşmeyi yaptınız, müşteri bilgiyi aldı. Aradınız bilgiyi aldı. 4-5 gün sonra tekrar aramanız gerekir. Ne düşünüyorsunuz, işte önümüzdeki hafta çok güzel bir kampanyamız var veya bir boşluğumuz var, bu çok kullanılır mesela. Ayın 10’unda aradınız, dediniz ki ilk görüşmeyi yaptınız, 14’ünde bir daha aradınız. Deyin ki 22’si ile 26’sı arasında bir boşluğum var sizi oraya alabilirim, ne dersiniz?

Elinizde bir aciliyet duygusu oluşturdunuz örneğin. Bu ikinci deneme olabilir. Üçüncü denemede sizinle ilgili ben doktorumuza bilgiyi verdim, doktorumuz sizi arayacak denebilir, ki doktora arattırabilirsiniz. Bir kişiyi doktorun araması çok ciddi anlamda güven verir. Bu stratejide o kişi beşini aramada her halükarda gelir.

Bu iş tamamen telefon aramasıyla ve telefonda satışla gerçekleşir

Artık beşinci aramada gelmiyorsa zaten o artık niteliksiz olarak hemen listeye alınmalı, kara listeye. Biz o kara listeleri alıyoruz, bizim negatif kitle dediğimiz; bu kitlelere benim reklamlarımı bir daha gösterme diye facebook ve instagrama yüklüyoruz ki o bir kişiyle 5 tane görüşme yaptık, 5’inde de olmadı, artık bizim potansiyel müşterimiz olmadığı için biz o listeleri yüklüyoruz. Dolayısı ile ama üç kere görüştük, dördüncü de aramadım, aramak zorundasınız. Bu iş tamamen telefon aramasıyla ve telefonda satışla gerçekleşir.

O yüzden satış personeliniz de güçlüyse, medikal alt yapısı da varsa ve reklam verecek doğru bütçeniz varsa, google, faceebok, instagram ve youtubeden de doğru reklam stratejileri ve doğru ülkeler ile reklamlarınıza çıkarak müşteri toplamaya başlayabilirsiniz. Kendinize iyi bakın. Şimdilik bu kadar hoşçakalın.

VİDEO ANLATIM