Önce rakam: aylık alt sınır nasıl hesaplanır?
Sabit bir bütçe rakamı vermiyoruz; rakam eskiyor, pazara ve branşa göre değişiyor. Ama bir alt sınır var ve rekabet arttıkça her yıl yükseliyor. Bu eşiğin altında, hangi yöntemi kullanırsanız kullanın, bu iş yapılmıyor.
Sonucu bütçenin miktarı değil, harcandığı yer belirliyor. Kurucumuz Cem Evren Minaz düşük bütçeyle başlayıp büyüyen firmalar da, yüksek bütçeyle başlayıp yanlış sırayla ilerleyen ve batan firmalar da gördüğünü anlatıyor. Bulduğunuz toplamı en az on iki ay sürdüremiyorsanız başlamamanızı öneriyoruz; altıncı ayda bütçesi biten bir yapı, o zamana kadar yaptığı her şeyi kaybediyor.
Alt sınırı şöyle hesaplıyoruz:
- Hedeflediğiniz aylık talep sayısını belirleyin
- O pazardaki güncel talep maliyetini öğrenin
- İkisini çarpın: çıkan rakam minimum aylık reklam bütçenizdir
- Üzerine satış ekibi, içerik üretimi ve operasyon maliyetini ekleyin
Bütçe kısıtlıysa ilk hamle: kapsamı daraltmak
Kısıtlı bütçede yapılacak ilk şey bütçeyi artırmak değil, kapsamı daraltmak. Küçük hacimli kampanyalar pahalı çalışıyor; bütçesini dört branşa ve dört ülkeye bölen klinik on altı küçük ve pahalı kampanya yönetiyor. Aynı parayı tek branşta tek ülkeye koyduğunuzda tek bir büyük kampanya verimli çalışıyor. Bu tek karar, bütçeyi ikiye katlamaktan daha etkili.
Bütçe gerektirmeyen kanallar da hesaba girmeli. Bir kez çekilen video yıllarca çalışıyor, bir reklam ise bir kez. Memnun hastanın çevresi en ucuz hasta kaynağı. Geçmişte fiyat verilmiş ama sessizleşmiş dosyalara dönmenin maliyeti sıfır; o kişilerin bir kısmı tedaviden vazgeçmedi, sadece o dönem uygun değildi. Bütçenin kanallara nasıl dağıtıldığını reklam bütçesi yazımız içinde ayrıca anlattık.
Rakiplerin bakmadığı pazarı arama motoruyla bulmak
Türkiye'den sağlık turizmi yapan firmaların büyük kısmı aynı beş altı ülkeye reklam veriyor: İngiltere, Almanya, Fransa, İtalya, İspanya. Bu ülkelerde ciddi bütçeler dönüyor ve maliyet her yıl artıyor. Orta ölçekli bir klinik için daha akıllıca yol, kimsenin bakmadığı pazarları küçük bir araştırma bütçesiyle bulmak.
Yöntem şu: tedavinizle ilgili arama kelimelerine Türkiye ya da İzmir gibi konum kelimeleri ekleniyor, hedef olarak dünyanın tamamı seçiliyor ve hasta göndermeyecek bölgeler hariç bırakılıyor. Bir hafta on gün sonra rapor, aramanın hangi ülkeden, hatta hangi şehirden geldiğini gösteriyor. Bulunan yere o pazarın dilinde, hem arama motorunda hem sosyal medyada ayrı kampanya açılıyor. Standart bir personel dünyadaki her ülkeyi tek tek inceleyip nereden talep geldiğini bulamaz; arama motoru bunu küçük bir bütçeyle sizin için yapıyor. Aynı rapordaki yaş, cinsiyet ve saat bilgisi sosyal medya hedeflemesinde de kullanılıyor. Arama tarafının kurulumunu Google Ads yazımız içinde bulabilirsiniz.
İngiltere: hangi aşamada, nasıl girilmeli?
İngiltere, Türkiye'nin sağlık turizminde en çok önemsediği ülke. Saç ekimi, estetik ve diş başta olmak üzere neredeyse her branşta hasta gönderiyor. Aynı sebeple Türkiye'den bakıldığında en rekabetçi pazar; zincir hastaneler ve yabancı sermayeli gruplar da aynı hastaya ulaşmaya çalışıyor.
Bu yüzden sıfırdan başlayan bir klinik için İngiltere'yi ilk pazar olarak önermiyoruz. Sistem oturup bütçe güçlendikten sonra girmek daha sağlıklı; girilecekse de yarım girilmiyor. Bütçesi sınırlı bir klinik için iki yol var: ülke geneline hiç girmeden iki üç şehirde güçlü olmak ya da İngilizce grubuna göre rekabeti düşük Türkçe ve Arapça dil gruplarına odaklanmak. İkisi birleştirilebiliyor: belirli şehirlerde, belirli dil gruplarına.
İngiltere'ye yalnızca İngilizce girmek, bu pazarın en büyük fırsatını kaçırmak demek. İngilizcenin yanında Türkçe, Arapça, Fransızca, İtalyanca ve İspanyolca gruplar ayrı ayrı kuruluyor. Şehir tarafında bir ana grubun yanında en büyük yedi sekiz şehir için ayrı gruplar açılıyor; birkaç ay sonra hangi şehrin daha çok karşılık verdiği görülüyor ve bütçenin çoğu oraya kaydırılıyor. Böylece çok daha büyük bütçeli firmalarla o bölgede baş edilebiliyor.
Her durumda görselin üzerinde kliniğin Türkiye'de olduğu yazmalı. Daha az talep geliyor, ama gelen talep daha kaliteli oluyor. Video tarafında hasta deneyimi videoları karşılık buluyor: kısa, doğal, senaryosuz, İngilizce ya da altyazılı. Cilalı ve reklam gibi duran içerik bu pazarda atlanıyor.
Balkanlar: estetik ve diş için düşük rekabetli seçenek
Balkan ülkeleri son yıllarda sağlık turizminde en hızlı yükselen bölge; geçmişte Türkiye'ye hasta gönderen bir bölge değildi. Ekonomileri iyileşti, sağlık altyapısındaki fark ise açıldı; uçuş kısa, seyahat maliyeti düşük. Talebin ağırlığı estetik ve dişte. Rekabet düşük, çünkü çoğu klinik hâlâ İngiltere, Almanya ve Fransa'ya odaklanmış durumda.
Zor taraf dil: Arnavutça, Bulgarca, Sırpça, Makedonca, Romence, Hırvatça. Bu dillerde personel bulmak zor ve personel yoksa o dilde reklam verilmemeli. Sıfırdan başlayan bir klinik için önerimiz tek ülke seçip o ülkenin dilinde bir personelle başlamak. Diğer yol, bölgeye İngilizce ve Türkçe ile girip en çok talep gelen ülkenin diline sonra geçmek.
Kanal tarafında video platformu bu bölgede beklenenden güçlü çalışıyor, çünkü insanlar araştırırken videoya başvuruyor; arama motoru da verimli. Sosyal medya ana kanal olarak kalıyor, ama video platformuna diğer pazarlardan fazla pay ayırmak ve video reklamlarından iletişim ya da açılış sayfalarına yönlendirmek mantıklı. Burada form da çalışıyor: doğrudan mesaj, sosyal medya mesajı ve form kurguları birlikte başlatılıp birkaç ay sonra hangisinin daha çok karşılık verdiği görülüyor. Bu düşük rekabet kalıcı değil. Bugün içerik biriktiren klinik, rekabet arttığında çok daha güçlü bir konumda olacak.
İzmir'deki kliniklerle çalışma biçimimiz
PEGANOM İstanbul merkezli bir ajans. İzmir'deki klinik, hastane ve acentelerle dijital pazarlama çalışmasını online toplantılarla yürütüyoruz. Süreç analizle başlıyor; hedef ülke ve branş belirleme, rakip ve hizmet-fiyat analizi yapıldıktan sonra kampanyalar kuruluyor ve optimize ediliyor. Bugüne kadar 40'tan fazla ülkede kampanya yönettik.
Satış uzmanlığı eğitimi ise kurumun kendi yerinde, yüz yüze ve Türkçe yapılıyor; program 2 gün ve toplam 12 saat sürüyor, telefon satışı, WhatsApp satışı ve itiraz yönetimi gerçek senaryolarla çalışılıyor. Bütçenizin hangi pazarı taşıyabileceğini birlikte hesaplamak isterseniz online toplantı talep edebilirsiniz.
İzmir Sağlık Turizmi Ajansı — Sıkça Sorulan Sorular
Orta ölçekli bir klinik için sağlık turizmi reklam bütçesi ne kadar olmalı?
Sabit rakam vermiyoruz, çünkü rakam eskiyor. Hesap şu: hedeflediğiniz aylık talep sayısını o pazardaki güncel talep maliyetiyle çarpın, üzerine satış ekibi, içerik ve operasyon maliyetini ekleyin. Bu toplamı en az on iki ay sürdürebiliyorsanız başlayın; sürdüremiyorsanız beklemek daha doğru.
İzmir'deki kliniğim İngiltere'ye reklam vermeli mi?
Sıfırdan başlıyorsanız İngiltere'yi ilk pazar olarak önermiyoruz; rekabet çok yoğun ve bu pazar yarım bütçeyi kabul etmiyor. Sistem oturup bütçe güçlendikten sonra girmek daha sağlıklı. Bütçe sınırlıysa ülke geneli yerine iki üç şehre ya da Türkçe ve Arapça gibi rekabeti düşük dil gruplarına odaklanılabilir.
Balkanlar hangi klinikler için uygun bir pazar?
Estetik ya da diş yapan, bütçesi kısıtlı ya da yeni başlayan ve yakın mesafe operasyonu isteyen klinikler için. Bölgede rekabet düşük, uçuş kısa. Şart, hedeflediğiniz ülkenin dilinde personel olması; yoksa bölgeye İngilizce ve Türkçe ile girip talep gelen ülkeye göre personel aramak gerekiyor.
Rekabetin az olduğu pazarları nasıl buluyorsunuz?
Küçük bir araştırma bütçesiyle. Tedavi kelimelerine Türkiye gibi konum kelimeleri eklenip dünya geneline arama reklamı açılıyor, hasta göndermeyecek bölgeler hariç bırakılıyor. Bir hafta on gün sonra rapor, aramanın hangi ülke ve şehirden geldiğini gösteriyor; o pazara kendi dilinde ayrı kampanya açılıyor.
Reklam bütçesi dışında hasta getiren kanal var mı?
Var. İçerik: bir kez çekilen video yıllarca çalışıyor. Referans: memnun hastanın çevresi en ucuz hasta kaynağı. Arşiv: geçmişte fiyat verilmiş ama sessizleşmiş dosyalar; o kişilerin bir kısmı tedaviden vazgeçmedi. Bu kanallar maliyeti düşürüyor, ama belirli bir reklam eşiğini ortadan kaldırmıyor.