Sağlık Turizmi Satış Uzmanlığı Eğitimi

Program; telefonda ve WhatsApp'ta satış, hasta profillerini tanıma ve ihtiyaç analizi, teklif ve fiyat sunumu, fiyat, zamanlama ve güven itirazlarının yönetimi, kapanış ve takip başlıklarından oluşuyor. Bunlara ek olarak kurumun eğitimden sonra kendi başına sürdüreceği görüşme kaydı analizi yöntemini çalışıyoruz. Bütün başlıklar sahadan alınmış gerçek senaryolarla pratik yapılarak işleniyor.

Hastane, klinik, acente ve doktor muayenehanelerinde yurt dışındaki hasta adaylarıyla telefonda ve mesajla konuşan satış danışmanları, hasta koordinatörleri ve çağrı merkezi çalışanları için hazırlandı. Ekibi yöneten kişinin de katılmasını öneriyoruz. Yeni kurulan ekiplerde eğitimin telefona çıkmadan önce alınması gerekiyor; eğitimsiz başlayan danışman işi, parası ödenmiş talepleri harcayarak öğreniyor.

Eğitimi kurumunuzun kendi yerinde, yüz yüze ve Türkçe veriyoruz. Program 2 gün sürüyor ve toplam 12 saatten oluşuyor. Süreç online toplantı ya da form üzerinden gelen talep ile başlıyor; ardından ön görüşmede ihtiyacınızı, ekip yapınızı ve hedefinizi konuşuyor, sonra yerinde eğitime geçiyoruz.

Dil bilmek bu işin başlangıç şartı; satış yapabilmek ise ayrı bir yetkinlik. Dil bilen ama satış eğitimi almamış biri, tıbbi bir soruda nerede duracağını, fiyat itirazında ya da düşünmek için süre isteyen hastada ne yapacağını çoğu zaman bilmiyor. Sektörde kabul gören alt sınır yüz talepten beş hasta. Ekibinizin bu eşiğin neresinde olduğunu bilmiyorsanız önce bunu ölçmenizi öneririz.

Evet, çünkü iki kanalın kuralları farklı. Telefonda ilk dakikalar, konuşma dengesi, ses tonu ve fiyattan sonraki sessizlik üzerinde çalışıyoruz. Yazılı kanalda hastanın yazma biçimine uyum, sesli mesajın ve görüntülü görüşmenin doğru zamanı, gece gelen mesaj ve yazışmadan telefona izin alarak geçiş ele alınıyor. Mesaj atıp cevap beklemek yerine hastayı aramanın önemi de bu başlığın parçası.

İtirazları fiyat, zamanlama ve karar, güven olmak üzere üç grupta ele alıyoruz. Ezberlenecek bir cevap listesi vermiyoruz. Önce itirazın gerçek mi, yoksa başka bir tereddüdün kibar hali mi olduğunu ayırt etmeyi, sonra hastanın asıl kaygısına somut bir cevap vermeyi çalışıyoruz. Rakibi kötülememek, garanti vermemek ve indirimi refleks olarak kullanmamak bu çalışmanın temel kuralları.

Eğitimden önceki ön görüşme bunun için yapılıyor. Bu görüşmede kurumunuzun ihtiyacını, satış ekibinizin yapısını ve hedefinizi konuşuyoruz; hangi başlıklara daha çok zaman ayrılacağını buna göre planlıyoruz. Örneğin hasta adaylarının çoğu yazışmayla geliyorsa yazılı kanal, kayıp teklif aşamasında yaşanıyorsa fiyat sunumu ve itirazlar ağırlık kazanabilir.

Sonuç garantisi vermiyoruz; sağlık turizminde garanti diye bir şey yok. Eğitimden sonra beklenen değişiklikler şunlar: ekipte ortak bir görüşme dili, her görüşmenin tarihli bir sonraki adımla bitmesi ve ayda bir yapılan kayıt dinleme düzeni. Her ay gelen talep, ulaşılan kişi, doktor değerlendirmesine giden, kapora gönderen ve gelen hasta sayısını yan yana koyduğunuzda ilerlemenin hangi aşamada olduğunu kendiniz görebilirsiniz.