Antalya'da reklamdan önce branş kararı
Bir klinik sağlık turizmine açılırken reklamdan önce iki karar veriyor: hangi tedaviyle başlayacak ve kaç branşla. Turizmle anılan bir şehirde her şeyi aynı anda sunma isteği anlaşılır; ama bu karar bütçeyi doğrudan çarpıyor.
Hesap basit. Bir branş için bir ülkeye belirli bir bütçe ayırıyorsunuz. Dört ülkeye açılırsanız bu rakam dörtle, dört branşta çalışırsanız tekrar dörtle çarpılıyor: dört branş ve dört ülke, tek branş tek ülkenin on altı katı bütçe demek. Aynı bütçe bölündüğünde hiçbir yerde görünür olamıyorsunuz.
Tek branşta mesaj netleşiyor, satış danışmanları tek tedaviyi derinlemesine öğreniyor, doktorun deneyimi görünür oluyor. Hasta da her şeyi yapan bir yerden çok, bunu iyi yapan bir yeri seçiyor. Riskleri de var: tek doktora bağımlılık, talebin yıl içinde dalgalanması ve karşılayamadığınız ikinci ihtiyacın başka bir kliniğe gitmesi.
İkinci branş ne zaman eklenir?
Sıfırdan başlayan bir klinik için önerimiz tek branş ve bir ya da iki ülke. Dar başlayan firmalar büyüyor, geniş başlayanlar dağılıyor. Branş listesini daraltmak için kurucumuzun önerdiği bir alıştırma var: hizmet vermeyi düşündüğünüz her branşın yanına üç soru yazın. Bu branşta kaç yıllık deneyimimiz var? Gösterebileceğimiz kaç vaka örneği var? Ekibimiz bu branşın sık sorulan sorularını biliyor mu? Üçüne de güçlü cevap verebildiğiniz branş sayısı gerçek başlangıç kapasitenizdir; diğerleri şimdilik bekler.
Genişlemeyi ise şu üç şart sağlandığında konuşuyoruz:
- Mevcut branşta hedefe ulaşıldı: talep geliyor, satış oranı yüzde beşin üstünde, operasyon aksamıyor
- Mevcut kapasite dolu: takvim doluyor
- Yeni branş için ayrı içerik, ayrı hedefleme, ayrı satış bilgisi ve ayrı operasyon kurmaya hazırsınız; yani birinci dönemden, bu kez tecrübeyle başlıyorsunuz
Almanya: obezite ve estetik yapan klinikler için öncelikli pazar
Almanya, Türkiye'ye en fazla hasta gönderen ülkelerden biri; ama branş dağılımı dengeli değil. Talebin ağırlığı obezite cerrahisinde, ikinci sırada estetikte. Obezite ya da estetik yapan bir klinik için Almanya öncelikli pazar olabilir. Yalnızca diş yapan bir klinik için ise bu bütçeyi başka bir pazara kaydırmak daha mantıklı olabilir.
Almanya'da ülke geneline reklam vermiyoruz. Coğrafya geniş, nüfus dağınık; beş altı büyük şehre yoğunlaşmak çok daha az bütçeyle daha iyi sonuç veriyor. Kısıtlı bütçede iki şehir ve iki dil yeterli, örneğin Berlin ve Köln, Almanca ve Türkçe. Sonuç gelirse üçüncü şehir ve üçüncü dil ekleniyor. Almanya, İngiltere kadar olmasa da rekabetin yoğun olduğu bir pazar; ama şehir bazına inildiğinde, ülke geneline reklam veren büyük oyuncularla belirli bir şehirde yarışmak çok daha mümkün hale geliyor.
Türkçe grubunu ilk gün kurmayı öneriyoruz. Almanya'daki Türk nüfusu Türkiye'ye zaten geliyor, dil bariyeri yok ve bu grupta rekabet en düşük. Kurucumuz Cem Evren Minaz'ın gözlemiyle, ilk sonuç çoğu zaman bu gruptan geliyor.
Almanya reklamlarında dil, görsel ve video
Almanya'ya tek dille girilmiyor. Almanca ana grup; Türkçe, İngilizce ve Rusça yanına ekleniyor, Fransızca ve İspanyolca da kurulabiliyor. Altı dilin her biri ayrı grup olarak yönetiliyor.
Obezite cerrahisinde öncesi ve sonrası görselleri belirleyici, ama reklam platformları bu görselleri sınırlıyor. Yan yana iki fotoğraf yerine kişinin sonraki halini ana görsel yapıp önceki halini küçük bir köşeye yerleştirmek hem daha az sınırlamayla karşılaşıyor hem daha etkili duruyor. Aynı içerik videoya çevrildiğinde karşılığı belirgin şekilde artıyor; elde yalnızca fotoğraf olsa bile basit bir geçiş ve müzikle video yapılabiliyor. Süre on beş saniyeyi geçmemeli.
Bu pazarda videonun en güçlü türü hasta röportajı: birkaç dakikayı geçmeyen, Almanca, İngilizce ya da altyazılı, senaryosuz ve doğal. Hastanın neden burayı seçtiğini, sürecin nasıl geçtiğini ve memnun kalıp kalmadığını anlattığı dört beş video bu pazarda ciddi fark yaratıyor.
Rusça konuşan pazar: dört mevsim talep, iki şartla
Klinikler bu pazarı çoğunlukla “oraya reklam veremiyoruz” diyerek kapatıyor. Oysa ülke yerine dil hedeflenebiliyor: hedef olarak dünyanın tamamı seçiliyor, cihaz dili Rusça olan kişiler hedefleniyor ve Türkiye'ye hasta göndermeyecek bölgeler hariç bırakılıyor. Hariç bırakma listesi, ilk ay geniş başlanıp taleplerin hangi bölgelerden geldiğine ve kaçının gerçek görüşmeye döndüğüne bakılarak daraltılıyor.
Bu pazarın, mevsimsel dalgalanmayı dengelemek isteyen bir klinik için iki çekici yanı var. Saç ekimi, obezite cerrahisi, estetik ve diş dahil her branşta talep geliyor ve talep yıl boyunca akıyor.
İlk şart Rusça konuşan bir personel: bu dilde İngilizceyle idare etmek mümkün değil, personel yoksa bu pazara girilmemeli. İkinci şart sabır: sistemin doğru kişileri bulması zaman alıyor ve kurgunun oturması iki üç ayı bulabiliyor. Kanal tarafında sosyal medya ana kanal, video platformu da karşılık alıyor; arama motorunda ise arama ağı yerine görüntülü ağ tercih ediliyor. Yerel arama motoruna ve mesajlaşma uygulaması reklamlarına bütçe ayıran çok firma var, ama kurucumuz bu mecralardan beklenen verimi alan kliniklerle pek karşılaşmadığını söylüyor; bu yüzden alternatif mecraların payını sınırlı tutuyoruz. Görselin üzerine de kliniğin Türkiye'de ve Antalya'da olduğunu yazıyoruz; konum görselde olmadığında, parasını ödediğiniz taleplerin önemli kısmı konumu öğrenince kayboluyor. Sosyal medya reklam kurgusunun ayrıntılarını Meta reklamları yazımız içinde anlattık.
Antalya'daki kliniklerle İstanbul'dan nasıl çalışıyoruz?
Merkezimiz İstanbul'da; Antalya'da ayrı bir ofisimiz yok. Antalya'daki klinik ve acentelerle dijital pazarlama çalışmasını online toplantılarla yürütüyoruz: kurumu, hedef ülkeleri, rakipleri ve mevcut dijital durumu analiz ediyor, branşa ve pazara özel yol haritasını çıkarıyor, Meta, Google ve YouTube kampanyalarını kurup optimize ediyoruz.
Satış eğitimini ise uzaktan vermiyoruz. Telefon ve WhatsApp satışını, itiraz yönetimini, hasta profillerini ve satış kapatmayı gerçek senaryolarla çalıştığımız eğitim, kurumun kendi yerinde, yüz yüze ve Türkçe yapılıyor. Antalya'daki kliniğiniz için hangi branş ve hangi pazarla başlanacağını konuşmak isterseniz online toplantı talep edebilirsiniz.
Antalya Sağlık Turizmi Ajansı — Sıkça Sorulan Sorular
Antalya'daki kliniğim birden fazla branşla mı açılmalı?
Sıfırdan başlıyorsanız önerimiz tek branş ve bir ya da iki ülke. Dört branş ve dört ülke, tek branş tek ülkenin on altı katı bütçe demek. Üç soruya bakın: satış ekibiniz kaç kişi, doktor kapasiteniz ne, bütçeniz kaç ayrı çalışmayı taşıyor. Branş sayısı çarpı ülke sayısı beşi geçiyorsa fazla geniş başlıyorsunuz.
Diş kliniği için Almanya doğru pazar mı?
Almanya'dan gelen talebin ağırlığı obezite cerrahisi ve estetikte. Yalnızca diş yapan bir klinik için Almanya'ya ayrılacak bütçeyi başka bir pazara kaydırmak daha mantıklı olabilir. Obezite ya da estetik yapıyorsanız ülke geneline değil, birkaç büyük şehre ve Almanca ile Türkçe gruplarına odaklanmayı öneriyoruz.
Rusça konuşan hastalara reklamla ulaşmak mümkün mü?
Mümkün. Ülke yerine dil hedefleniyor: dünya geneli seçilip cihaz dili Rusça olanlar hedefleniyor ve hasta göndermeyecek bölgeler hariç bırakılıyor. Sistem oturana kadar iki üç ay sabır gerekebiliyor. Rusça konuşan bir personeliniz yoksa bu pazara girmemenizi öneriyoruz.
Talep yıl içinde dalgalanıyorsa ne yapılabilir?
Tek branşta çalışan klinik bu dalgalanmayı doğrudan yaşıyor. İki yol var: sistem oturduktan sonra ikinci bir branş eklemek ya da talebi yıl boyunca gelen pazarlara yer açmak. Rusça konuşan pazar bu açıdan istikrarlı; her branşta ve dört mevsim talep geliyor, ancak Rusça konuşan personel şart.
Antalya'da ofisiniz var mı?
Hayır. PEGANOM İstanbul merkezli; adresimiz Şile'de. Antalya'daki klinik ve acentelerle dijital pazarlama çalışmasını online toplantılar üzerinden yürütüyoruz. Satış uzmanlığı eğitimini ise kurumunuzun kendi yerinde, yüz yüze veriyoruz; eğitim 2 gün ve toplam 12 saat sürüyor.