Düşük bütçeyle sağlık turizmi yapılabilir, ama cevap “düşük bütçe” dediğiniz şeyin ne olduğuna bağlı. Ciddi bir yatırım olmadan bu işte başarılı olmak zor ve belirli bir eşiğin altında iş hiç yapılmıyor; öte yandan kısıtlı bütçeyle yapılabilecekler sanıldığından fazla. Dört şartı var: kapsamı daraltmak, rekabetin az olduğu pazarları bulmak, bütçe gerektirmeyen kanallara yüklenmek ve en az on iki ay sürdürebileceğiniz bir bütçeyle başlamak.
Profesyonel destek: sağlık turizmi reklam ajansı hizmetimizi inceleyin.
Sağlık turizmine başlamak için ne kadar sermaye gerekir?
Klinik ve acentelerden en çok aldığım sorulardan biri bu: ne kadar sermaye koymam gerekir, çok düşük bir bütçeyle başarılı olabilir miyim?
Size sabit bir rakam vermeyeceğim, çünkü rakam eskiyor. Bir dönem tek ülkede tek branş için yeterli olabileceğini söylediğim günlük reklam bütçesi, birkaç ay içinde yetmez hale geldi. Sektöre neredeyse her gün yeni acenteler, yeni klinikler giriyor ve bütçeler adım adım yükseliyor.
Rakam yerine kalemleri verebilirim. Reklama tek kuruş harcamadan önce karşılamanız gereken sabit kalemler şunlar:
- Hedeflediğiniz her dil için satış personeli ve bu personelin medikal satış eğitimi,
- Her dil için açılış sayfaları olan bir internet sitesi,
- Acenteyseniz sağlık turizmi yetki belgesi,
- İçerikleri düzenli toplayıp yükleyecek bir kişi,
- Ve bunların hepsinin üzerine reklam bütçesi.
Cebinizdeki para daha kurulum aşamasında tükenecekse bu işe girmeyin. Sonrasındaki süreçte o para zaten yetmeyecek. Siteyi yaptırmak, personeli alıp eğitmek, reklam hesaplarını kurmak, transferi ayarlamak başlı başına zaman alıyor; hasta da ilk günden gelmiyor. Bu işin oturma süreci var ve o süreyi finanse edecek gücünüzün olması gerekiyor.
“Az yatırayım, hasta geldikçe büyütürüm” neden çalışmaz?
Yaygın düşünce şu: az bir yatırım yapayım, hasta geldikçe üzerine ekleyerek reklam bütçemi artırayım. Sağlık turizminde bu mümkün değil.
Reklam vermezseniz insanlar size gelmiyor. Dil bilen personel almazsanız gelen insanlarla iletişim kuramıyorsunuz. Bu personele medikal satış eğitimi aldırmazsanız aradıkları kişiyi ikna edemiyorlar ve yine hasta olmuyor. Zincirin bir halkası eksikken “gelince büyütürüm” dediğiniz hasta hiç gelmiyor. Büyütülecek bir gelir de oluşmuyor.
Kısıtlı bütçede ilk karar: kapsamı daraltın
Bütçeniz kısıtlıysa yapılacak ilk şey bütçeyi artırmak değil, kapsamı daraltmak. Düşük bütçeli bir yapı için en kritik karar bu.
Bana bütçe soran acentelere önce hangi branşlarda gireceklerini soruyorum. Genelde üç dört branş sayılıyor. Sonra kaç ülke olduğunu soruyorum. Beş personeliyle yedi sekiz ülkeye reklam çıkmak isteyen firmalarla çok karşılaşıyorum. Hesap basit: bir ülke ve bir branş için gereken minimum günlük bütçeyi ülke sayısıyla, sonra branş sayısıyla çarpıyorsunuz. Bu bütçeyi taşıyabiliyorsanız doğru. Taşıyamıyorsanız az ülke ve az dille girin.
Bölmenin bedeli sadece görünürlük kaybı değil. Küçük hacimli kampanyalar pahalı çalışıyor; bütçeyi dört branşa ve dört ülkeye böldüğünüzde on altı küçük ve pahalı kampanyanız oluyor. Aynı bütçeyi tek branşta tek ülkeye koyduğunuzda ise verimli çalışan tek bir büyük kampanyanız oluyor.
Arama reklamlarında küçük bütçe neden hemen tükenir?
Arama motoru tarafında bu mantığı görmek kolay. Bir klinik ya da acentenin en az yirmi otuz anahtar kelimesi oluyor ve sağlık sektöründe tıklama başı maliyetler yüksek. Obezite cerrahisi gibi bazı alanlarda çok daha yüksek. Günlük bütçeniz küçükse, kelimelere bir iki kişinin tıklaması o günün parasını bitiriyor ve reklamınız artık gösterilmiyor. Üstelik tıklayan kişi sitenize girip çıkmış, sadece incelemiş olabilir. Para yine gitti.
Bu yüzden kelime seçimi de bir bütçe kararı. Sadece tedavi adı yerine, tedavi adına Türkiye, İstanbul, Antalya gibi konum eklenmiş uzun kelimeler hem Türkiye ile ilgilenen kişiyi getiriyor hem de tıklama başına daha ucuza geliyor.
Rekabetin az olduğu pazarları bulun
Türkiye'den sağlık turizmi yapan firmaların büyük kısmı aynı beş altı ülkeye reklam veriyor: İngiltere, Almanya, Fransa, İtalya, İspanya. Bu ülkelerde ciddi bütçeler dönüyor ve maliyetler her yıl artıyor. Oysa dünyada rekabetin bu ülkelere göre çok daha düşük olduğu pek çok ülke ve şehir var.
Bunları bulmanın yolu arama motorunu bir araştırma ekibi gibi kullanmak. Toplam bütçenizin küçük bir dilimini satış için değil, araştırma için ayırıyorsunuz. Tedavinizle ilgili, içinde Türkiye ya da şehir adı geçen arama kelimeleri hazırlıyorsunuz. Hedef olarak dünyanın tamamını seçiyor, size hasta göndermeyecek bölgeleri hariç bırakıyorsunuz. Bir hafta on gün sonra rapor, hangi ülkeden, hatta hangi şehirden arama geldiğini gösteriyor. Sonra bulduğunuz yere özel, o pazarın dilinde, hem arama motorunda hem sosyal medyada kampanya açıyorsunuz.
Standart bir personel dünyadaki her ülkeyi tek tek inceleyip nereden talep geldiğini bulamaz. Arama motoru bunu sizin için yapıyor; küçük bir bütçeyle sürekli çalışan bir araştırma ekibi kurmuş oluyorsunuz. Aynı rapor aramaların hangi yaş grubundan, hangi cinsiyetten ve hangi saatlerde geldiğini de gösteriyor. Bu profili sosyal medya kampanyalarınızda da kullanabilirsiniz.
Büyük oyuncuların olmadığı yerde büyük bütçeye ihtiyacınız yok.
Bütçe gerektirmeyen kanallar: içerik, referans, arşiv
Düşük bütçeli bir yapının en büyük avantajı zamandır. Reklam parası harcayamıyorsanız zaman harcayabilirsiniz. Bazı kanallar da tam olarak zamanla besleniyor.
İçerik. Reklamın etkisi harcadığınız anla sınırlı; ürettiğiniz video ise birikiyor ve çalışmaya devam ediyor. Bütçeniz kısıtlıysa en akıllıca hamle reklam bütçesini zorlamak değil, içerik üretimine yüklenmek. İçerik birikimi zamanla reklam maliyetinizi düşürüyor ve bu düşüş kalıcı.
Referans ve tavsiye. Memnun bir hastanın çevresi, en ucuz hasta kaynağınız. Bu kaynağı kullanmak için reklam bütçesine değil, bir telefon açmaya ihtiyacınız var.
Geçmiş hasta arşivi. Kliniğinizde geçmişte konuşulmuş, fiyat verilmiş, sonra sessizleşmiş dosyalar var. O dosyaların bir kısmı hâlâ canlı. İnsanlar tedaviden vazgeçmedi, sadece o dönem uygun değildi. Bu arşive dönmenin maliyeti sıfır.
E-posta. Sitenize giren ve reklamlarınıza tıklayan insanların verisini bir yerde topluyorsanız, bu kişilere e-posta kampanyası da gönderebilirsiniz; kullandığım dönemde bunun için ücretsiz servisler vardı. Açık söyleyeyim, e-postadan çok büyük bir dönüş beklemiyorum. Ama birkaç hasta bile gelse hiç yoktan iyidir.
Az paraya mucize vaat edenlere dikkat
Düşük bütçeyle girenler en çok vaatlere takılıyor. Bir müşterime “Facebook'ta çalışan bir arkadaşımız var, biz günlük küçük bir bütçe yatırıyoruz, o da yanına sıfır ekliyor” denmiş. Bu tür sözlere inanmıyorum. Hiç görmedim.
Bu platformlara yüz milyonlarca insan para yatırıyor ve arkada ciddi bir algoritma dönüyor. Google'da da, Facebook ve Instagram'da da her şeyi artık makine yönetiyor. Orada çalışan kişiler yalnızca kendilerine tanınan alanlarda çalışıyor; kimse birinin reklam hesabını yukarı çıkarıp diğerininkini indiremiyor. “Platformun açığını buldum” diyenlere de aynı mesafeyle yaklaşın.
Tersini de sahada görüyorum. Arama reklamlarına çok yüksek aylık bütçeler harcayan müşterilerimde bile talepler yağmıyor; sonuç, sürekli yeni ve uzun kelimelerle çalışarak geliyor. Çok düşük rakamlarla ne arama motorundan ne sosyal medyadan dönüş alınıyor. Sağlık turizminde başarılı olanları hep aynı yerde gördüm: çok çalışan, emek veren ve ciddi yatırım yapan acente ve kliniklerde.
Alt sınır nasıl hesaplanır?
Dürüst olmam gerekiyor. Yukarıdaki yöntemlerin hepsi maliyeti düşürüyor ama sıfıra indirmiyor. Belirli bir eşiğin altında bu iş yapılmıyor ve o eşik her yıl yükseliyor, çünkü rekabet artıyor. Sabit rakam yerine size bir hesap vereyim:
- Hedeflediğiniz aylık talep sayısını belirleyin.
- O pazardaki güncel talep maliyetini öğrenin.
- İkisini çarpın.
Çıkan rakam, minimum aylık reklam bütçenizdir. Buna satış ekibi, içerik üretimi ve operasyon maliyetlerini eklemeniz gerekiyor.
Bu toplamı en az on iki ay boyunca sürdürebiliyorsanız girin. Sürdüremiyorsanız girmeyin. Çünkü altıncı ayda bütçesi biten bir yapı, o zamana kadar yaptığı her şeyi kaybediyor: öğrenmeye başlayan ekibi, oturmaya başlayan reklam hesaplarını, kurduğu hedef kitleyi.
Düşük bütçeyle sağlık turizminin dört şartı
- Kapsamı daraltın. Tek branş, bir ya da iki pazar.
- Rekabetin az olduğu pazarları bulun. Arama motorunu araştırma ekibiniz gibi kullanın.
- Bütçesiz kanallara yüklenin. İçerik, referans, geçmiş hasta arşivi.
- Sürdürülebilir olun. On iki ay taşıyamayacağınız bir bütçeyle başlamayın.
Düşük bütçeyle başlayıp büyüyen çok firma gördüm. Yüksek bütçeyle başlayıp yanlış sırayla ilerleyen ve batan firmalar da gördüm.
Belirleyici olan bütçenin büyüklüğü değil, nereye harcandığı.
Sık Sorulan Sorular
Sağlık turizmi düşük bütçeyle yapılır mı?
Belirli bir eşiğin üstündeyse evet, dört şartla: kapsamı tek branş ve bir iki pazara daraltmak, rekabetin az olduğu pazarları bulmak, içerik, referans ve geçmiş hasta arşivi gibi bütçesiz kanallara yüklenmek ve bütçeyi en az on iki ay sürdürebilmek. Kurulum aşamasında tükenecek bir parayla ise bu işe girmemek gerekir.
Sağlık turizmine başlamak için ne kadar sermaye gerekir?
Sabit bir rakam doğru olmaz, çünkü rekabet arttıkça rakamlar hızla eskiyor. Hedeflediğiniz aylık talep sayısını o pazardaki güncel talep maliyetiyle çarpın; bu minimum aylık reklam bütçenizdir. Üzerine satış personeli, eğitim, internet sitesi, içerik ve operasyon maliyetlerini ekleyin ve toplamı on iki ay taşıyıp taşıyamayacağınıza bakın.
Az yatırımla başlayıp hasta geldikçe bütçe artırmak mümkün mü?
Sağlık turizminde bu yaklaşım çalışmıyor. Reklam yoksa talep gelmiyor, dil bilen personel yoksa gelen talebe ulaşılamıyor, medikal satış eğitimi yoksa hasta ikna edilemiyor. Zincirin bir halkası eksikken hasta gelmediği için büyütülecek gelir de oluşmuyor. Bunun yerine kapsamı daraltıp o dar alanı eksiksiz kurun.
Reklam bütçesi gerektirmeyen hasta kaynakları nelerdir?
İçerik, referans ve geçmiş hasta arşivi. İçerik birikir ve zamanla reklam maliyetinizi kalıcı olarak düşürür. Memnun hastanın çevresi en ucuz hasta kaynağıdır; bunun için bir telefon yeter. Fiyat verilip sessizleşen eski dosyaların bir kısmı hâlâ canlıdır ve bu arşive dönmenin maliyeti yoktur.
Bu yazı, Cem Evren Minaz'ın Sağlık Turizmi kitabının “Düşük Bütçeyle Bu İş Yapılır Mı?” bölümünden uyarlanmıştır.
