Diş kliniğiyle sağlık turizmi yapmak reklam açmakla başlamıyor. Önce yetki belgesi, dil bilen ve medikal satış eğitimi almış bir satış ekibi, çok dilli bir internet sitesi ve düzenli içerik üreten bir personel gerekiyor; sonra Meta, Google, display ve YouTube reklamlarını birbirini besleyecek şekilde bağlayıp kendi hedef kitlenizi kuruyorsunuz. İlk üç-dört ay yapılanma dönemidir, büyüme ondan sonra adım adım gelir.
Profesyonel destek: sağlık turizmi reklam ajansı hizmetimizi inceleyin.
Dental turizm nasıl yapılır: diş kliniğinin kurması gereken temel
Yeni açılan ya da sağlık turizmine yeni girmek isteyen diş kliniklerine hep aynı sırayı anlatıyorum.
- Sağlık turizmi yetki belgesi. Diş kliniğinizde sağlık turizmi yapmak istiyorsanız ilk adım yetki belgesini almak.
- Satış ekibi. Belgeyi aldıktan hemen sonra call center ekibinizi, yani satış ekibinizi kurmalısınız.
- Çok dilli internet sitesi. Standart olarak dört dilli bir siteye ihtiyacınız var.
- İçerik üreten personel. Facebook, Instagram ve YouTube hesaplarınız için düzenli içerik üretecek biri.
- Reklam. İster kendiniz yönetin, ister sağlık sektöründe tecrübeli bir reklam ajansıyla anlaşın.
Bu parçalar birbirinden bağımsız değil. İkna kabiliyetiniz yoksa başarılı olamazsınız. Doğru reklam bütçeniz yoksa başarılı olamazsınız. Sosyal medyada içerik üreten bir personeliniz yoksa yine başarılı olamazsınız.
Hepsinin doğru yerde, doğru şekilde çalışması gerekiyor. Sadece para harcamak yetmiyor.
İnternet sitesinde her hizmete ayrı sayfa
Sitenizde her hizmetin kendi sayfası olmalı: implant için ayrı, Hollywood smile için ayrı, zirkonyum için ayrı. Bunun sebebi yalnızca düzen değil. Aşağıda anlatacağım hedef kitle kurgusu tamamen bu sayfalar üzerine kuruluyor.
Görsel seçiminde de dikkatli olun. Sonradan lisans problemi yaşamayacağınız görseller kullanın.
Diş kliniği satış ekibi: kaç kişi, hangi diller?
Konu diş olduğunda Almanca, İngilizce, Fransızca, İtalyanca, İspanyolca, Rusça gibi dillere hâkim dört-beş satıcıya ihtiyacınız olacağını düşünüyorum.
Bu kişileri işe almak yetmez. Her birine medikal satış eğitimi aldırmanızı tavsiye ederim. Eğitimle güçlendirilmiş bir satış ekibi size hızlı yol aldırır.
Çünkü sağlık sektöründe satış bir telefonla satış işidir, bir ikna işidir. Ekibin ikna kabiliyeti yoksa reklamdan gelen talep boşa gider.
En çok sorulan 50 soru toplantısı
Başarılı satış uzmanları, hastaların sorduğu soruları bir Excel dosyasına ekler. Her ayın sonunda ya da on beş günde bir, en çok sorulan elli soru masaya yatırılır. Toplantıda tek bir şey konuşulur: bu sorulara nasıl daha iyi, daha doyurucu, daha tatmin edici cevap veririz? Gerektiğinde profesyonel destek alınır.
Sonuç: hastanın ikna süreci kısalır.
Diş kliniği için içerik: profesyonel değil, amatör video
Facebook, Instagram ve YouTube için dijital içerik üreten bir personele ihtiyacınız var. Elinde telefon olsun yeter. Fotoğraf makinesine, post prodüksiyona ihtiyacınız yok.
Bunu ısrarla söylüyorum: profesyonel videolar fazla reklam kokar ve gerçek algısının dışına çıkar. Olabildiğince amatör, ışığı ayarlanmamış, kimsenin özenle giyinmediği, filtresiz, post prodüksiyonsuz, insanların doğal haliyle çekilmiş videoları şiddetle tavsiye ederim.
Henüz hasta yokken ne çekilir?
İlk başladığınızda doğal olarak çok hastanız olmayacak, elinizde hasta videosu da olmayacak. O dönemde yine doğal videolar çekin:
- Kliniğin koridoru
- Tedavinin yapıldığı oda
- Doktor
- Doktorla 30-45 saniyelik kısa röportajlar: "İmplant nedir?", "Zirkonyum tedavisinde dikkat edilmesi gerekenler neler?", "Hollywood smile nedir?" gibi sorularla hekimin bilgisini kameraya aktarın.
Bunları hem YouTube'a hem sosyal medya hesaplarınıza yüklediğinizde ciddi bir içerik birikimine sahip olursunuz. YouTube kanalınızda ağırlığı neyin ne olduğunu anlatan soru-cevap videolarına verirseniz yolunuz hızlanır.
Operasyon görüntülerinde dikkat
Birçok diş kliniğinde diş çekilirken, implant yapılırken video çekiliyor. Buna çok dikkat edin. Kimse dişe iğne girerken, vida takılırken görüntü izlemek istemez. İnsanlar sonuçla ilgilenir.
O anları çekiyorsanız bile çok hızlı geçin. Öncesini gösterin, kısa bir ara geçiş yapın ve hemen tedavisi bitmiş, mutlu kişiyi gösterin. Çok daha doğru sonuç alırsınız.
İçerik sayısına hedef koyun
Bugün birçok diş kliniğinin Instagram sayfasında yüzlerce içerik, YouTube kanalında onlarca video var. Sizin de bu sayılara ulaşacağınız zaman dilimini planlamanız gerekiyor. "Önümdeki üç ayda ayda 100 içerik üreteceğim" ya da "ayda 150 içerik üreteceğim" gibi net hedefler koyun.
Hedefiniz yoksa başarı da yok.
Potansiyel hastanız sosyal medya hesabınıza girdiğinde dolu dolu, canlı, gerçek ve ağırlıklı olarak videodan oluşan bir sayfa görmeli. İnsanlar genel olarak buna ikna olur.
Diş kliniği reklam bütçesi nasıl dağıtılır, yeni hesap neden yavaş açılır?
Benim tavsiyem, reklam bütçenizin büyük kısmını Facebook ve Instagram reklamlarına, daha küçük bir kısmını Google Ads ve YouTube reklamlarına ayırmanız. Çoğu müşterimde Google reklamlarından değil, Facebook ve Instagram reklamlarından çok daha fazla verim aldığımızı görüyorum. Sosyal medya tarafında da her zaman ısrarla söylediğim gibi form (lead) reklamlarıyla çalışın.
Diş klinikleri için giriş seviyesinde yeterli olan bir bütçe seviyesi var; yolu kısaltmak için daha yüksek bütçeyle de girilebilir. Ama şunu bilin: ilk üç ayda bütçeniz ne kadar yüksek olursa olsun çok fazla talep almayacaksınız.
Yeni Meta hesabı bütçeyi hemen harcamaz
Meta reklam hesabınız yeniyse istediğiniz kadar yüksek günlük bütçe belirleyin, hesap onu harcamayacak. Yeni açılmış bir hesap sisteme küçük günlük harcamalarla başlar. Bu bazen bir ayı geçen bir süreç. Meta, hesabınızdan düzenli ve başarılı şekilde para çekebildikçe harcayabileceğiniz tutarı artırır. Harcama seviyesi yükseldikçe aldığınız talep sayısı da artar.
Benim gördüğüm şu: iyi kurulmuş bir sistemde, yeni açılmış bir hesapla aylık 500 talep seviyesi ilk üç ay içinde hedeflenir. Ara ara reklam çıktığınız eski bir hesabınız varsa ve hesapta bot yoksa (bu çok önemli), bu seviyeye birinci ya da ikinci ayın sonunda da ulaşılabiliyor.
Diş kliniği için ilk 6 ayın yol haritası
Yeni hesabın yavaş ilerlemesi bana aslında avantaj gibi geliyor. Çünkü o zamana zaten ihtiyacınız var.
İlk 3-4 ay: acele etmeden yapılanma
Bu dönemde birçok şeyin oturması gerekiyor:
- Satış ekibinin kendini geliştirmesi ve tecrübelenmesi
- Hastayı havaalanından alma, otele yerleştirme ve kliniğe getirme süreçlerinin geliştirilmesi
- Reklam hesaplarının oturması
- Doğru insanların sizi bulması için internet sitesinin, Facebook, Instagram ve YouTube hesaplarının oturması
- İçerik hedeflerinin tutturulması
İlk üç-dört ayın bir yapılanma süreci olduğunun bilincinde olun. Satış eğitimine ve reklama harcadığınız rakamların, işinize yapabileceğiniz en doğru yatırım olduğunu bilerek ilerleyin.
Sonraki dönem: katlanarak büyüme
Üç-dört aylık süreci işlettikten sonra harcama seviyeniz yükselir, günlük gelen talep artmaya başlar. Bu dönemde internet sitesini geliştirirsiniz ve gelen talepleri nasıl doğru hastaya çevireceğiniz üzerine aksiyon alırsınız; en çok sorulan soruların toplantısı tam burada işe yarar. Kendinize üç-dört aylık bir yapılanma süresi bırakırsanız firmanız kartopu etkisiyle adım adım büyür.
Ama sabır şart. Hepimiz hemen başarıya ulaşmak isteriz. Sağlık sektöründe hızlı başarı pek mümkün değil. İki, üç, dört ayını geçirmeden ayda 500, 1.000, 2.000 talep seviyelerine çıkıp yüzde 10'luk satış oranını yakalayan ve ayda 100 hasta getiren kimseyle karşılaşmadım.
Bu süreç ancak bütün ekip elini taşın altına koyarsa ve siz sabır gösterebilirseniz işler.
Diş klinikleri için doğru hedef kitle nasıl oluşturulur?
Diş sektöründeki en büyük problemlerden biri doğru hedef kitlenin oluşturulamaması. Facebook ve Instagram'da diş kliniklerine uygun, gerçekten doğru çalışan hazır hedef kitleler yok. Diş, diş hekimi gibi seçenekleri seçebiliyorsunuz, bununla ilgili birçok seçenek var. Ama yüzde yüz doğru çalıştığını söyleyemem.
Çözüm, hedef kitlenizi kendiniz oluşturmak. Bunun için internet siteniz, Facebook ve Instagram sayfanız ve Google yeterli. Önce doğru ülkeyi seçersiniz. Sonra iki stratejiyi birlikte çalıştırırsınız.
Google'da standart anahtar kelimelerle reklam çıkıp Facebook'ta hazır bir hedef kitle seçerek bırakan bir kliniğin bu alanda başarılı olma şansı yok. Kendi çarklarınızı kurmanız gerekiyor.
Birinci strateji: Meta'da markalaşma reklamı, ardından form reklamı
Diyelim ülke olarak Fransa'yı seçtiniz.
- Fransızca alt yazılı videolar hazırlayıp profilinize yüklersiniz. İmplant, zirkonyum, gülüş tasarımı gibi konularda 50, 100 videonuz olur.
- Bu videoları Fransa'nın geneline reklam olarak çıkarsınız: marka bilinirliği, erişim ve etkileşim olmak üzere üç reklam seti. Biz bunlara markalaşma reklamları diyoruz.
- İkinci hedef kitleyi kurarsınız: o ülkede videolarınızı beğenen, sizi takip eden, videoları sonuna kadar izleyen kişiler.
- Bu kişilere müşteri bulma reklamlarını, yani form reklamlarını gösterirsiniz.
Bir taraf sürekli çalışır ve reklamlarınızı yeni insanlara gösterir. O insanların içinden videolarınızı beğenen, takip eden, sonuna kadar izleyenler sizinle gerçekten ilgilenen kitledir. Onlara da iletişime geçmelerini sağlayacak reklam formatını çıkarırsınız. Kendi hedef kitlenizi kendiniz oluşturmuş olursunuz.
Google, display ve YouTube reklamlarını Meta hedef kitlesine bağlamak
İkinci strateji Google reklamlarıyla başlıyor. İmplant, Hollywood smile, zirkonyum; hangi işlemi yapıyorsanız yapın. Hedef ülke Fransa, İngiltere, Almanya fark etmez. Google reklamlarını internet sitenizdeki ilgili hizmet sayfasına verirsiniz.
Kurulum şöyle:
- Her hizmet sayfasını ayrı ayrı Facebook pikselinize dönüşüm olarak eklersiniz.
- İnternet sitenizi Google Analytics ve Tag Manager aracılığıyla bağlarsınız.
- Google Ads hesabını Google Analytics'e bağlar, Google Ads dönüşüm kodlarını sitenize eklersiniz.
- Meta hesabınızda, implant sayfanıza girmiş kişilerden "web sitesi implant ziyaretçileri" gibi bir hedef kitle oluşturursunuz. Aynısını her hizmet için yaparsınız.
Ne işe yarıyor? İnsanlar implantla ilgili Google reklamınızı görüp tıklıyor ve implant sayfanıza geliyor. Artık o kişiyi yakaladınız. Siteniz Facebook pikseline bağlı olduğu için bu kişi Meta'daki implant ziyaretçileri kitlenize düşüyor. Siz de implant reklamlarınızı yalnızca implant sayfanıza girmiş kişilere gösteriyorsunuz. Hollywood smile sayfasına girene Hollywood smile reklamı, zirkonyum sayfasına girene zirkonyum reklamı.
Google size sürekli yeni insanlar buluyor ve onları ilgilendikleri hizmete göre ayrıştırıyor. Siz de bu ayrışmış kişilere Facebook ve Instagram'da form reklamıyla çıkıyorsunuz. Sitenize girmiş, sayfayı görmüş, sonra karşısına Facebook ya da Instagram'da form reklamınız çıkmış kişiler formu doldurup sizinle iletişime geçiyor. Diş konusunda en güçlü strateji bu.
Display ve YouTube ile halkayı kapatmak
İkinci aşamada Google'ın display, yani banner reklamlarını devreye alırsınız. Sitenize girmiş kişiler hangi siteye giderse gitsin banner reklamınızı görür. Banner reklamlarınıza tıklayan kişileri de Facebook ve Instagram'a bağlarsınız. Böylece üç-dört hedef kitle oluşur ve hiçbirini bırakmazsınız.
Sonra YouTube'a geçersiniz: sitenize giren, herhangi bir reklamınıza tıklayan, display reklamlarınızı gören kişilere YouTube reklamlarınızı gösterirsiniz.
Ortaya çıkan yapı sürekli birbirini besler. Her taraftan yeni insan bulur; bulduğu kişilerin etrafını Facebook, Instagram, Google, display ve YouTube reklamlarıyla 360 derece sarar.
Bu sistemi her ülke için ayrı ayrı kurmanız gerekiyor. Biz ülkeleri de kendi içinde ikiye, üçe bölüyoruz: büyük şehirler, farklı bölgeler. Kısa sürede yapılacak bir iş değil; iki-üç ay, bazen üç-dört ay alıyor. Ama altyapı dört dörtlük kurulduğunda, kendi oluşturduğunuz hedef kitleler üzerinde çalışan bir reklam düzeniniz olur. Şu ana kadar bundan daha ileri seviye bir reklam stratejisi görmedim.
Sık Sorulan Sorular
Diş kliniği sağlık turizmine başlamak için önce ne yapmalı?
İlk adım sağlık turizmi yetki belgesi. Ardından Almanca, İngilizce, Fransızca gibi dillere hâkim, medikal satış eğitimi almış dört-beş kişilik bir satış ekibi kurulur. Sonra dört dilli, her hizmete ayrı sayfası olan bir internet sitesi ve telefonla amatör video çeken bir içerik personeli gelir. Reklam bu temel hazır olunca anlam kazanır.
Diş kliniği sağlık turizminde neden ilk aylarda çok talep alamaz?
Yeni açılmış bir Meta reklam hesabı, günlük bütçeyi ne kadar yüksek belirlerseniz belirleyin küçük harcamalarla başlar ve başarılı ödemeler sürdükçe harcama sınırını artırır. Bu bazen bir ayı geçer. İyi kurulmuş bir sistemde yeni hesapla aylık 500 talep seviyesi ilk üç ay içinde hedeflenir. Bu süre satış ekibinin ve transfer süreçlerinin oturması için de gerekli.
Diş kliniği reklamlarında Meta'nın hazır hedef kitleleri yeterli mi?
Hayır. Diş ve diş hekimi gibi seçenekler var ama yüzde yüz doğru çalıştığını söyleyemem. Doğru kitleyi kendiniz kurarsınız: markalaşma videolarınızla etkileşime giren kişilere form reklamı gösterir, Google reklamlarıyla hizmet sayfanıza gelen ziyaretçileri Meta'da hizmete göre ayrı hedef kitlelerde toplarsınız.
Diş kliniğinin sosyal medyası için nasıl videolar çekilmeli?
Profesyonel değil, amatör videolar. Profesyonel çekim reklam kokar ve gerçeklik algısının dışına çıkar. Telefonla, filtresiz, post prodüksiyonsuz çekin. Hasta yokken koridor, tedavi odası, doktor ve 30-45 saniyelik soru-cevap röportajları yeterli. Operasyon anlarını çok hızlı geçin; insanlar sonucu görmek ister.
Bu yazı, Cem Evren Minaz'ın saha deneyimine dayanan video anlatımından derlenmiştir. Konunun tamamı Sağlık Turizmi kitabında.
