Saç ekim kliniğiyle sağlık turizmine girmek reklam açmakla başlamıyor: önce yetki belgesi, medikal satış eğitimi almış ve hedef ülkenin dilini konuşan bir ekip, en az dört dilli bir site, klinik içinde video üreten bir personel ve transfer-otel düzeni hazır olmalı. Reklam sistemi bunların üstüne kurulur ve ilk altı ay iki aşamada ilerler: ilk üç ay hesapların ve ekibin oturduğu dönem, sonraki üç ay talebin ve satış oranının büyütüldüğü dönem. Aşağıda bu yol haritasını ay ay, reklam kurgusunu da ülke, şehir ve millet kırılımıyla anlatıyorum.
Profesyonel destek: sağlık turizmi reklam ajansı hizmetimizi inceleyin.
Saç ekim kliniğini sağlık turizminde batıran şey: hazırlıksız reklam
Bize gelen taleplerde çok sık gördüğüm bir tablo var. Klinik sağlık turizmi yapmak istiyor ama ortada ne bir altyapı var ne bir hazırlık. Ben bu yüzden önce hazırlığın kurulmasını, çalışmaya ondan sonra başlanmasını tercih ediyorum. Başarısızlıkla bitecek bir çalışmaya başlamanın anlamı yok.
Klinik sahiplerine bunu bazen tersinden anlatıyorum. İşletmenizi batırmak istiyorsanız hiçbir hazırlık yapmanıza gerek yok. Satış elemanına, araca, otel anlaşmasına, hatta yetki belgesine bile ihtiyacınız yok. Bir ajans bulursunuz, İngilizce, Almanca, Fransızca reklamlar çıkar, gelen mesajlara bir tanıdığınız ya da çeviri programı cevap verir.
Bu şekilde çok yüksek reklam bütçeleri harcayıp ayda bir iki hasta getirmeye çalışan firmalarla karşılaştım.
"Çok iyi bir doktorum" demek yetmiyor. Asıl soru şu: altyapınız var mı?
Yurt dışındaki hasta ilk görüşmede ne soracak?
Hasta size mutlaka şunu soracak: nerede kalacağım? Beni hangi araçla alacaksınız? Bu sorulara "şu otelde kalacaksınız" deyip otelin fotoğraflarını, onu alacak aracın fotoğraflarını gönderebiliyor olmanız gerekiyor. Otel anlaşması yapılmamış, araç ayarlanmamış bir klinik bu soruların karşısında cevapsız kalıyor.
Yetki belgesi olmadan bu işe girerseniz de reklama harcadığınız paranın üstüne bir de ceza riskini eklemiş olursunuz.
Reklamdan önce: saç ekim kliniğinin hazırlık listesi
Yeni açılan ya da sağlık turizmine girmek isteyen saç ekim merkezlerine sırayı şöyle veriyorum:
- Yetki belgesi. İlk iş sağlık turizmi yetki belgesini almak.
- Hedef ülkelerin dilinde satış ekibi. Hangi ülkelere reklam çıkmayı planlıyorsanız o dilleri konuşan bir call center: İngilizce, Fransızca, Arapça, İtalyanca, Rusça gibi.
- Medikal satış eğitimi. Bu ekip eğitimsiz işe başlamamalı.
- En az dört dilli bir internet sitesi.
- Klinik içinde video çeken bir personel. Elinde telefonla gelen hastaların videosunu ve fotoğrafını çekecek biri.
- Transfer ve otel. Hastayı havaalanından alıp otele yerleştirecek, otelden kliniğe getirecek bir araç düzeni ve anlaşmalı otel.
Dil bilmek satış yapmak demek değil
En sık duyduğum cümlelerden biri: "Bir arkadaşım var, Arapça biliyor, Orta Doğu'ya reklam çıkalım." Arapça bilmesi neyi değiştirir? Satış eğitimi var mı? İkna kabiliyeti var mı? Medikal bir geçmişi var mı?
Birinin İngilizce ya da İtalyanca bilmesi sağlık sektöründe tek başına bir şey ifade etmiyor. Çünkü bu iş bir ikna işi ve ancak satışı bilen insanların başarılı olabildiği bir alan. Personele yatırım yaparken medikal satış eğitimini sakın atlamayın. Eğitimsiz bir satış ekibi sizi başarıya ulaştıramaz.
İnternet sitesini kime yaptırdığınız önemli
"Tanıdığım biri site yapıyor, ona ucuza yaptırdım" cümlesini de çok duyuyorum. Bu, herhangi bir site yapan firmanın işi değil. Sağlık sektörünün dinamiklerini bilen, entegrasyonlardan tasarıma, görsellerden metinlere kadar her şeyi doğru kurgulayan birine ihtiyacınız var. Metinlerin çevirisi bile çok önemli. Cep telefonu ve tablet görünümü doğru kurulmalı. Renk olarak beyaz, turkuaz gibi sağlık sektörüne uygun tonları tavsiye ederim.
Saç ekim kliniği için 6 aylık yol haritası
Hazırlık tamamlandıktan sonra reklam başlıyor. Burada klinik sahiplerinin en büyük yanılgısı sonucu ilk ayda beklemek.
1–3. ay: hesabın, ekibin ve içeriğin oturduğu dönem
İlk aylarda çok talep beklemeyin. Meta reklam hesabınız yeniyse ya da hedef ülkede pikselinizde birikmiş veri yoksa, hesap bütçeyi hızla harcamaya başlamıyor. Harcama yavaş açılıyor, talep de ona göre geliyor. Bu dönemde sabretmeniz gerekecek.
Bu üç ayı bir yatırım dönemi olarak görün. Bu sürede:
- Reklam hesaplarının öğrenme süreci ilerler ve reklamlar daha doğru insanlara gösterilmeye başlar.
- Satış ekibi gelen taleplerle görüşerek tecrübe kazanır.
- İçerik personeli aylık video hedefini tutturmaya başlar.
İyi kurulmuş bir sistemde ilk barem aylık beş yüz talep ve bu seviyeye ilk üç ay içinde ulaşılması bekleniyor. Bu bir hedef, garanti değil; bazı hesaplarda daha geç geliyor.
4–6. ay: bin talep ve satış oranı
İkinci barem aylık bin talep ve genellikle sonraki üç aylık dönemde geliyor. Bu dönemde asıl iş satış tarafında. Talep gelmeye başladı; şimdi soru şu: bu talepleri hastaya ne kadar iyi çeviriyorsunuz?
Sağlık turizminde kabul edilen alt sınır yüzde beş, yani yüz talepten en az beş hasta. Bu bir tavan değil, taban. Ekip oraya ulaştıktan sonra yüzde ona ve daha yukarıya nasıl çıkacağını çalışır.
Benim önerdiğim yöntem basit. Hastaların en çok sorduğu soruları bir Excel tablosuna yazın. Sonra kendi aranızda oturup konuşun: bu sorulara daha iyi nasıl cevap veririz? Satış eğitimi aldığınız kişilerden bu konuda danışmanlık da alabilirsiniz: "Bana bu sorular soruluyor, ben şöyle cevap veriyorum, daha iyisi nasıl olur?"
Sağlık turizmi sonuçta telefonla yapılan bir satış. Karşınızdakini telefonda ikna etmeniz gerekiyor ve bunun için doğru cümlelere ihtiyacınız var. Bence bir işletmenin en önemli tarafı da gelen talebi nasıl değerlendirdiği.
6. aydan sonra: iki bin talep ve yeni pazarlar
Belirli bir bütçeyle bin talep seviyesine geldiğinizde o bütçenin sınırına yaklaşmış olursunuz; sosyal medya aynı bütçeyle daha fazlasını vermiyor. İki bin, üç bin ve yukarısı bütçe artışı ve pazar genişlemesiyle geliyor.
Başarılı olan firmalar hedefi baştan böyle koyuyor: önce beş yüz, sonra bin, sonra iki bin talep. Birkaç yıllık bir plan. Bugün ayda binlerce talep alan müşterilerim var. Ama o seviyeye bir iki günde, hatta bir iki yılda gelmedik; yıllar süren emekle ve çok ciddi bütçelerle geldik.
Saç ekiminde video içerik: rakibinizle aranızdaki farkı sayın
Bu işe yeni giren birçok saç ekim firması başarının hemen geleceğini düşünüyor. Bana başka firmaları örnek gösteriyorlar: "Şu firma gibi olmak istiyorum, çok kolay başarmış."
Kolay görünüyor, çünkü o firma bu işi yıllardır yapıyor. Ben de şunu soruyorum: sizin Instagram hesabınızda kaç video var? Elli. Hedef aldığınız firmada kaç tane var? Binlerce.
O seviyeye ne zaman gelmeyi planlıyorsunuz? Önce bunun planını yapmanız gerekiyor: "Önümüzdeki üç ay, ayda yüz elli video üreteceğim. Üç ayın sonunda dört yüz elli videom olacak, bunları hem YouTube'a hem Instagram'a yükleyerek bu yarışa gireceğim."
Hiçbir şey kendiliğinden olmuyor. Elinizi taşın altına koymadan sadece para harcayarak da olmuyor.
Aylık video hedefi
YouTube'a ayda bir video yükleyerek, ya da sadece grafik tasarım paylaşarak başarılı olamazsınız. Benim tavsiyem YouTube için ayda on-on beş video, Instagram için ayda en az yüz video. Bugün bir firma, Facebook, Instagram ve YouTube'daki gücü kadar güçlü.
Hasta sayısı yetmezse aylık yüz video nereden çıkar?
Ayda yüz hasta gelmiyor, yirmi hasta geliyor diyelim. Yirmisini çektiniz, geriye seksen video kaldı. Binayı dışarıdan çekin. Doktorla röportaj yapın. Hasta gelirken çekin, işlem sırasında çekin. Havaalanında hastanızı beklerken çekin. Yoğun bir geliş gününün sabahında o günün hazırlığını anlatın. Bunlar ilgi çekiyor.
Başarısız firmaların bu konuda çok mazereti var. İçerik yoksa oluşturun. Oluşturamıyorsanız oluşturacak insanı işe alın.
Tanıtım filmi değil, klinik içinden doğal video
Bu hizmeti dışarıdan almamanızı tavsiye ederim. Saç ekim sektöründe videoların doğal ve gerçek olması gerekiyor. Ağır çekimde araçtan inen, karizmatik modellerin koltukta oturduğu tanıtım filmleri çok görüyorum. Bunları kimse yemiyor.
İşe yarayan şu: halktan biri, standart kıyafetiyle, üstünde bir tişörtle geliyor ve süreci adım adım gösteriliyor. Öncesi ve sonrası rahatça gösterilebiliyor. Bunun için kişiden mutlaka yazılı izin alın.
Buna kısa bir röportaj ekleyin. İşlemden sonra, mümkünse telefon yatay tutularak otuz saniye ile bir dakika arası bir video: hasta kendi dilinde hangi ülkeden geldiğini, bu kliniği neden seçtiğini ve ne kadar memnun kaldığını anlatıyor. Kendi dilinde konuşan bir hastanın videosu YouTube ve Instagram reklamında her zaman çok etkili.
Saç ekim reklam sistemi: ülkeyi şehirlere ve milletlere bölün
Genelde gelen talep şöyle: "İngiltere'ye reklam çıkmak istiyorum." Neden sadece İngiltere? "Oradan çok hasta geliyormuş." İtalya'dan, Portekiz'den gelmiyor mu? Geliyor. Büyük gördüğünüz firmalar reklam bütçelerinin yalnızca bir kısmını İngiltere'ye harcıyor.
Diyelim hedef yine İngiltere. Orada bile büyük hatalar yapılıyor.
Birinci kırılım: şehirler
Ülkenin geneline bir reklam seti kurarsınız. Buna ek olarak en büyük yedi şehrine ayrı ayrı setler oluşturursunuz. Böylece hangi şehirden ne kadar potansiyel geldiğini görürsünüz.
İkinci kırılım: o ülkede yaşayan milletler
Ülkeler artık kozmopolit. İngiltere'de tek bir millet yaşamıyor, onlarca millet yaşıyor. İngiltere'deki İngilizlere reklam çıkıyorsunuz. Peki oradaki Fransızlara, İspanyollara, İtalyanlara, Araplara, Türklere? Her birine ayrı setler kurmanız gerekiyor. Reklamlar çoğu zaman tam da bu yüzden başarısız oluyor.
Benim standart yaklaşımım şu: bir ülkeyi önce şehirlere bölerim, reklam setlerini ona göre kurarım, sonra bunların içinde farklı dil konuşan insanlara ayrı alt kırılımlar oluştururum. İspanya'ya reklam çıkarken yalnızca İspanyollara mı çıkmak doğru, yoksa büyük şehirlere ayrı setlerle ve orada yaşayan İspanyol, Fransız, İtalyan, İngiliz topluluklarına ayrı ayrı çıkıp o ülkedeki bütün milletlerden hasta çekmek mi? Biraz daha geniş düşünmek gerekiyor.
Meta, YouTube ve Google'a düşen rol
En iyi dönüşümü Facebook ve Instagram veriyor; algoritmaları çok güçlü ve bu imkândan iyi faydalanmak gerekiyor. Marka bilinirliğini YouTube artırıyor. Google Ads'ten de destek alın, ama bütçenin küçük bir kısmını ayırın.
Sebebi şu: Google'da arama yapan kişi doğrudan hizmeti arıyor gibi görünse de siteye girip çıkıyor. Siteye gelen ziyaretçiler içinde WhatsApp butonuna basan, arayan ya da form dolduranların oranı benim beklediğimin çok altında kalıyor. Siteniz ne kadar güzel olursa olsun bu tablo değişmiyor. Bu dengeyi kendi reklam hesaplarımda gördüğüm dönemin gözlemi olarak okuyun; platformlar değiştikçe dağılım da değişebilir.
Satış ekibini ölçmek: yüz talep testi
"Başka bir klinikte beş yıl çalışmış eleman aldım" diyen klinik sahiplerine şunu soruyorum: bu kişiye yüz talep verdiğinizde kaçını hastaya çeviriyor?
Birinin bir işi kaç yıldır yaptığının önemi yok. Otuz yıl yapıp başarılı olmayan da var. Önemli olan, o sürede ne kadar başarılı olduğu.
Test basit: yeni elemana yüz talep verin ve sonuca bakın.
- On hasta çıkarıyorsa: Satışçıdır, onunla çalışılır.
- Beş hasta çıkarıyorsa: Üstüne gidilirse yükselir.
- Beşin altındaysa: Satışçı değil. Ya eğitim aldırırsınız ya yollarınızı ayırırsınız. Başka yolu yok.
"Satış eğitimine gerek yok, biz bu işi biliyoruz" diyen firmalar da gördüm. Bin talepten bir hasta çıkarabiliyorsanız bu işi bilmiyorsunuz demektir. Bu bir matematik.
Başarısızlıkta suçlu aramadan önce aynaya bakın
Bu tabloyu bilmeden para harcayan firmalar, işler yürümeyince birini suçluyor: satışçı beceremedi, ajans yapamadı, hasta ciddi değildi, havaalanından hastayı alan kişi hata yaptı. Oysa suçlanması gereken tek kişi var ve aynaya baktığınızda onu görürsünüz. Başarının da başarısızlığın da tek sorumlusu o.
Elemanınıza yatırım yaptınız mı? Yatırım yalnızca maaş vermek değil. Gelişmesine katkı sağladınız mı, satışınızı güçlendirecek eğitimi aldırdınız mı?
Aynı ölçüyü herkese uygulayın:
- Ajans: Reklamı herkes çıkarabilir, panelleri herkes kullanabilir. Önemli olan doğru stratejiyi kurmak ve adım adım büyüyen bir sistem oluşturmak. Ajansınız yukarıdaki şehir ve millet kırılımlarını yapıyorsa devam edin, yapmıyorsa yollarınızı ayırın.
- Satış uzmanı: Talebi hastaya çeviriyorsa devam; çeviremiyorsa eğitim ya da ayrılık.
- İçerik üreticisi: İşe alırken önce hedefi verin: ayda kaç video. Hedefi tutturuyorsa devam.
Para yoksa bu iş imkânsız, evet. Ama doğru personel yoksa da, doğru planlama yoksa da imkânsız.
Cebinizde para olup bunların bilincinde değilseniz, sadece para harcamış olursunuz.
Sık Sorulan Sorular
Saç ekim kliniği sağlık turizmine başlamadan önce neleri hazırlamalı?
Önce sağlık turizmi yetki belgesi. Ardından hedef ülkelerin dilini konuşan ve medikal satış eğitimi almış bir satış ekibi, en az dört dilli bir internet sitesi, klinik içinde doğal video çeken bir personel ve hastayı havaalanından otele, otelden kliniğe götürecek araç ve otel anlaşması. Hasta nerede kalacağını ve hangi araçla alınacağını mutlaka soruyor.
Saç ekim kliniğinin reklamlarına ilk aylarda neden az talep gelir?
Yeni bir Meta hesabı ya da hedef ülkede verisi olmayan bir piksel bütçeyi hemen harcamıyor; harcama yavaş açılıyor. İlk üç ay hesapların, satış ekibinin ve içeriğin oturduğu bir yatırım dönemi. İyi kurulmuş bir sistemde aylık beş yüz talep ilk üç ay içinde hedefleniyor, bin talep genellikle sonraki üç ayda geliyor. Bu baremler garanti değil.
Saç ekim reklamları bir ülkede nasıl kurgulanmalı?
Ülkenin geneline bir reklam seti kurulur, ayrıca en büyük şehirlerine ayrı setler açılır ve hangi şehirden ne geldiği izlenir. Sonra o ülkede yaşayan farklı milletlere, örneğin İngiltere'deki Fransızlara, İtalyanlara, Araplara, Türklere ayrı alt kırılımlar oluşturulur. Tek bir ülkeye tek bir kitle olarak çıkmak reklamların başarısız olmasının sık görülen sebebi.
Saç ekim kliniği sosyal medyaya ayda kaç video yüklemeli?
Benim tavsiyem YouTube için ayda on-on beş, Instagram için ayda en az yüz video. Hasta sayısı yetmiyorsa binayı, doktorla röportajı, işlem anını ve havaalanında hasta beklemeyi çekin. Videolar tanıtım filmi gibi değil doğal olmalı; hastanın kendi dilinde anlattığı kısa röportajlar ve yazılı izinle öncesi-sonrası en etkilileri.
Saç ekim kliniğinde satış personelinin başarılı olup olmadığı nasıl anlaşılır?
Yıllarına değil, sonucuna bakın. Kişiye yüz talep verin ve kaçını hastaya çevirdiğini sayın. On hasta çıkarıyorsa satışçıdır, beş çıkarıyorsa üstüne gidilince yükselir, beşin altındaysa ya eğitim aldırılır ya yollar ayrılır. Sağlık turizminde kabul edilen alt sınır yüzde beş dönüşüm.
Bu yazı, Cem Evren Minaz'ın saha deneyimine dayanan video anlatımından derlenmiştir. Konunun tamamı Sağlık Turizmi kitabında.
